Vendere: come vincere la paura di telefonare. Consigli per una gestione migliore della vostra giornata di vendita.
Lo sappiamo, lo viviamo, la temiamo, la evitiamo, la telefonata a un nuovo prospect è universalmente riconosciuta come il punto debole e mal tollerato di ogni venditore, è un gran mal di pancia.
Ogni volta è come quando da bambini ci si trova a fare il primo salto in vasca dal trampolino… si esita, si ha paura del vuoto, si trova ogni tipo di scusa, si rimanda o si cerca di trovare una alternativa per evitare le conseguenze.
Solo forzando “ a occhi chiusi “ le nostre convinzioni negative riusciamo a fare il salto; per qualche istante ci affidiamo a qualcosa che dentro di noi ci spinge a farlo, lo facciamo e basta, la paura svanisce.
Nella vendita non è diverso, abitudine, indolenza, supposizione si alternano con alti e bassi nella nostra mente tra una chiamata e l’altra.
Abbiamo già affrontato il tema delle chiamate a freddo e come poter preparare il terreno per ottenere risultati migliori cercando di evitare atteggiamenti che possono diventare pericolosi.
Oggi vediamo tre atteggiamenti che possono facilitare questa attività, così vilipesa, ma necessaria anche oggi che siamo nell’era del cliente.
Non sarà mai la quantità a fare la differenza, nelle vostre chiamate a freddo verso un prospect, ma la qualità del contenuto che porterete a chi sta dall’altra parte della connessione.
- Se volete migliorare la prospezione rendetela utile.
Le chiamate di qualità sono tali se sono preparate per essere rivolte alla persona giusta, quella che ha il potere decisionale nella azienda target nella vostra area di competenza, la persona che firmerà il vostro ordine.
Quindi, se volete vendere di più dovrete preparare e creare contenuti di valore da sottoporre a chi ha il potere decisionale e vedrà nel vostro contatto una opportunità utile per la propria attività.
- Create nella vostra mente lo scenario migliore: sorridete e rilassate.
La ripetizione di una azione difficile, come quella di stabilire un contatto con uno sconosciuto, ha un altro momento topico da superare, quello di trasmettere la giusta empatia.
Così come quando dinanzi ad una persona che si incontra la prima volta, sfoderate un sorriso ad arcobaleno e proiettate il vostro corpo in avanti per una stretta di mano, che vi fa entrare in connessione fisica con chi vi sta davanti, parimenti, il vostro interlocutore deve avere la sensazione di essere in contatto con una persona “ sinceramente “ affabile, sorridente, preparata e che non chiede ma offre interessanti spunti di riflessione.
Fare una buona prima impressione è fondamentale per incrementare le possibilità di generare interesse a vostra disposizione in una chiamata.
Ciò significa che la vostra voce deve poter riprodurre con tono, cadenza, stile e pause la mimica del vostro parlato rappresentando nella mente della persona che vi ascolta una visione di tranquillità e competente sicurezza.
- Prima degli altri convincete voi stessi.
Il successo dei due punti precedenti ha un prerequisito, in una attività ricorrente che non può essere sottovalutata, la consapevolezza nelle vostre capacità e la sicurezza di poter convincere.
Ogni volta che state per avviare una azione di chiamate a freddo, dentro di voi sale una voce che cerca di convincervi che le persone da chiamare non vogliono parlare con voi, non vogliono essere disturbate, non sono interessate, non hanno tempo, il filtro della segreteria non si supera, e così via…
La prima persona da conquistare per avere successo siete voi. Se non preparate adeguatamente la chiamata, argomentando prima per voi stessi quanto volete comunicare e convincendovi della efficacia ed utilità del messaggio da trasmettere, non riuscirete a trasmettere i vantaggi dei due passi precedenti: farete perdere tempo e sembrerete il solito venditore seriale.
Il social selling ha contribuito notevolmente a facilitare la prospezione e la conoscenza dei nostri target ma il contatto diretto e personale rimane e rimarrà ancora per molto l’elemento distintivo di un venditore di qualità.
Quindi per avere successo nella telefonata applicate queste semplici regole base: preparatevi bene, credete in voi stessi, rilassatevi e pensate alle vostre migliori prestazioni, alzate la cornetta e …non vi fermate.
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