Vendere: perché la gente non si fida di chi vende ?
Perché le persone non si fidano mai delle motivazioni di chi non è nella ristretta cerchia delle proprie persone di fiducia. Ricevere raccomandazioni continue, e veder sollecitare un affare da uno sconosciuto, aumenta istintivamente il livello di protezione e porta a voler vedere la situazione da più punti di osservazione.
Non è quasi mai solo una questione economica, anche se vi sentite effettivamente di condividere un grande vantaggio per l’altro, le persone sono e rimangono scettiche. E questo è verificabile in mille situazioni quotidiane di contatto, di promozione, sia in pubblico che in privato.
Tutte queste situazioni hanno un elemento in comune, nessuno parla mai dei lati negativi, solo positivi. L’obiettività è la cartina di tornasole preferita del cliente.
L’imparzialità di giudizio è associata all’onestà ma il cliente sa che è molto difficile essere realmente imparziali dopo aver investito molti soldi in un prodotto o servizio o attività che si vuole promuovere.
Se nessuno presenta anche l’altro lato della propria medaglia il cliente si prenderà il tempo per farlo da solo.
Ci sono comunque molti modi per poter presentare anche ciò che sappiamo è meglio non comunicare. Ci sono molti modi per avvicinare le esigenze aziendali alla necessità di obiettività ricercate dal cliente e di fare in modo che siano percepite come tali.
Mitigare e superare le resistenze del cliente ed intraprendere un percorso basato sulla fiducia è il miglior biglietto da visita di un buon professionista della vendita.
Chiunque avrete dinanzi, ed a cui proporrete il miglior affare, alle migliori condizioni, naturalmente filtrerà le vostre parole e si riserverà di valutarle in proprio magari con il supporto di referenze verificabili.
Ricevere un parere da persone che non traggono profitto diretto da una raccomandazione all’acquisto è un supporto utile a formare le proprie convinzioni ed a confermare o meno le vostre affermazioni.
Quali sono gli aspetti da curare in una relazione cliente – venditore per agevolare la costruzione di un rapporto che favorisca la vendita e consolidi la fiducia? Sviluppando ed allenando le nostre capacità di trasmettere:
- autenticità e coerenza,
- integrità ed empatia,
- cortesia e semplicità,
- disponibilità e collaborazione.
Troppo difficile? Vi assicuriamo di no. Rimanete concentrati sul reale e non astraetevi dal punto di osservazione del vostro interlocutore pensando solo al vostro possibile risultato da raggiungere.
E voi cosa ne pensate?
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