Coaching: il nemico numero uno nella vendita.
Fare coaching è da tutti riconosciuto come il miglior supporto che si possa fornire ad una squadra di vendita per poter migliorare e raggiungere obiettivi sempre più ambiziosi. Se questo è un vantaggio per tutti non può però essere applicato a tutti.
L’errore più grande che un manager di vendita può fare è quello di pensare di applicare lo stesso supporto di coaching a tutti i membri della propria squadra, indistintamente.
Non solo, ancora più grave è voler allenare tutti come se l’azione di coaching sia una tappa fondamentale da superare che tutti devono obbligatoriamente raggiungere.
Certo, avere a cuore il miglioramento delle prestazioni di ognuno è importante per un Sales Manager ma, nel far questo, si perde di vista la realtà, concentrare l’attenzione sulle persone che vogliono effettivamente essere allenate a migliorarsi.
L’azione di coaching è orientata a dare il meglio in un rapporto individuale, per consentire ad un individuo di esercitarsi a sviluppare nuove abilità. L’allenatore aiuta a diagnosticare il divario prestazionale, osserva le attività di sviluppo, sostiene ed incoraggia il venditore nella sua personale azione di formare nuove abilità.
Non è un errore avere a cuore il miglioramento di tutti i membri della squadra. Non è un errore dare attenzione ad ognuno. E’ un errore volerli allenare tutti.
Nella vostra squadra di vendita sarà molto difficile che tutti abbiano lo stesso desiderio di successo, la stessa volontà di riuscire, gli stessi obiettivi motivazionali.
Quello che un coach non deve fare mai è forzare la situazione e spingere al cambiamento. Il cambiamento viene da dentro ogni risorsa umana.
Se la persona non è pronta a fare il passo, a cambiare, il coach deve rendere possibile la rappresentazione dei vantaggi ottenibili da questo nuovo scenario, ma l’azione e la motivazione a realizzarlo spettano solo alla persona.
E questo non è possibile farlo in gruppo. Il sales leader può parlare e spronare il gruppo di vendita a raggiungere i risultati assegnati, il coach deve limitarsi a valutare la propensione di ognuno ad essere pronto a seguire o meno questo percorso e accompagnare il singolo che manifesta la volontà di voler cambiare lungo il suo percorso.
Il cambiamento è il nemico numero uno di ogni venditore. Modificare usi, consuetudine, scenario, sfidarsi a superare le proprie resistenze sono i filtri da applicare per riconoscere chi nella vostra squadra di vendita sia effettivamente pronto per chiedere un passaggio verso il cambiamento ed iniziare un percorso di coaching e con cui varrà la pena spendere tutto il tempo necessario.
Il risultato ottenuto da questo cambiamento sarà così evidente da trascinare progressivamente all’azione anche tutti gli altri che non ne avevano riconosciuto il valore.
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