Vendere: facile, come…vendere ghiaccio agli eschimesi. Le azioni più difficili sono alla nostra portata se le valutiamo da un diverso punto di osservazione.
Quante volte abbiamo avuto modo di sentire questa citazione “ vendere ghiaccio agli eschimesi “ che ci porta alla mente immediatamente la figura del venditore in grado di poter essere tanto abile da vendere un prodotto a chiunque in un ambiente in cui sia oggettivamente riconosciuto impossibile poterlo fare.
Non tutti sanno che questa citazione viene da un fatto realmente accaduto nel 1930 a Jim Moran , della Virginia, che a quel tempo era un pubblicitario della General Elettric e si avventurò sul terreno da tutti ritenuto impossibile di vendere un frigorifero ad un eschimese. Come è stato possibile ?
Jim non ha fatto altro che valutare il principale problema degli eschimesi in quel periodo. In abbondanza di ghiaccio, ovviamente, conservavano il cibo all’aperto. Questo portava con se un secondo e più pratico aspetto, come poter rendere il cibo utilizzabile quotidianamente rispetto alla conservazione ghiacciata naturale. Serviva un sistema che mantenesse il cibo surgelato ma non ghiacciato a temperature che ne rendevano impossibile la consumazione e che nel tempo ne favorivano il deterioramento.
Moran ha quindi applicato delle regole basilari della vendita:
- Parlato con il suo cliente,
- Ascoltato le sue esigenze,
- Identificato una soluzione pratica che non era mai stata pensata prima.
” Se vuoi mantenere caldo il tuo cibo, rispetto alle temperature esterne, ti consiglio di comprare questo frigorifero per avere ogni giorno la temperatura giusta “. Detto , fatto , Moran è stato il primo uomo a vendere “ ghiaccio “ agli eschimesi.
Cosa impariamo da questa citazione ?
Quando presentate la vostra soluzione lo fate sempre allo stesso modo? Ripetendo sempre le stesse condizioni e modalità di utilizzo?
Pensate mai a come il vostro prodotto possa essere percepito veramente utile dal vostro interlocutore? Prendete mai il tempo per mettervi nella sua situazione di necessità?
Riconoscete la vera ragione d’acquisto che scatena la sua necessità? O state effettuando una delle tante situazioni di contatto che vi servono per giustificare al vostro sales manager di aver fatto quanto si aspettava da voi? Credete in quello che state proponendo come realmente di aiuto al vostro interlocutore?
Moran forse ha avuto un lampo di genio ma forse e molto più probabile che abbia dedicato tempo a capire come poter trovare una soluzione al problema dell’eschimese.
Nelle vostre argomentazioni con prospect e clienti chi si impegna di più, voi o loro? Lasciate al vostro interlocutore il compito di dirvi cosa ha bisogno o cercate di approfondire continuamente la vostra conoscenza del suo scenario, per capire cosa effettivamente sia necessario proporre? Se non avete ben chiaro lo scenario e come poter fornire una soluzione avete mai detto “ non ho capito “ ?
Dimostrare di voler realmente entrare nel suo campo di azione e comprendere a fondo le necessità pratiche a cui deve dare una soluzione vi porterà nella condizione di “ vendere ghiaccio agli eschimesi “ ogni volta che sarete pronti a farlo.
E’ facile… va fatto e deve essere riconosciuto come il vostro modo di proporvi a favore di chi manifesta una necessità profonda ma che non si manifesta apertamente.
Moran rientrando in America dalla sua trasferta in Alaska portò con sé una grande quantità di ghiaccio, puro e limpido come c’è in quei luoghi. Vendette alcuni di quei blocchi di ghiaccio a star di Hollywood che ritenevano la purezza dell’acqua sciolta da quel ghiaccio un elisir contro l’invecchiamento della pelle. Oltre a capire, usate anche l’immaginazione.
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