Social Selling ritorniamo sui fondamentali.
Una recente analisi presentata da Showpad evidenzia che un buyer B2B trascorre in media 20 ore settimanali sul web per cercare informazioni, tra quelle disponibili sui motori di ricerca e, fornite dai professionisti della vendita nelle aree di proprio interesse.
Il 32% di questi buyer non riesce a trovare informazioni utili a formarsi una convinzione su quanto di suo interesse.
Questa informazione ci fa pensare a come con la diffusione delle relazioni digitali stia rendendo sempre più complesso per il venditore poter rendere visibile la propria offerta in un universo costellato da continui aggiornamenti di informazioni, proposte e contenuti che non hanno soluzione di continuità e, per certi versi, differenziazione.
L’azione di avvicinamento e sovrapposizione al percorso del cliente può essere svolta su più canali comunicativi contemporaneamente.
Unico problema per il venditore è il tempo da dedicare a controllare che tutto sia effettivamente diffuso e propagato nei momenti giusti, sui network prescelti come idonei, per la propria azione di social selling.
Oggi esistono diverse soluzioni in grado di soddisfare le necessità di avvio di un azione social a seconda che il venditore sia un libero professionista o sia inserito in una squadra di vendita aziendale.
Nel primo caso tutte le principali soluzioni disponibili sul mercato consentono l’attivazione di un account free, mono utente, mentre se si è in azienda si dovrà valutare il numero dei partecipanti ed avviare una pianificazione e condivisione delle azioni social con i reparti coinvolti, tipicamente vendite, marketing e comunicazione, management.
Ma su quali canali social vale la pena di investire le proprie risorse e investimenti? Quelli che sono maggiormente utilizzati nella vendita B2B sono: Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest.
Torniamo ancora una volta su concetti ed azioni base già illustrati ma che è utile rafforzare per rendere “ naturale “ ed “ evidente “ la vostra azione social e chiaro quali azioni sia più opportuno pianificare su questi canali.
Per tutti i canali social sopra citati, creare un proprio profilo professionale che sia centrato sui temi di proprio principale interesse ed esperienza è la prima cosa da fare.
Il profilo deve essere riconoscibile immediatamente associabile alla attività o interesse principale, deve avere una immagine o marchio aziendale e deve riproporre su tutti i canali elementi comuni relativi a competenza, esperienza, contenuti creati direttamente e/o condivisi.
La vostra rete di relazioni, le persone con cui scambiate suggerimenti, esperienza e contenuti o partecipate ad eventi e momenti, costituiscono il vostro passaporto digitale che vi permetterà di accedere o meno a contatti e relazioni che valuterete se essere di interesse ed utilità alla vostra attività.
Ogni elemento che divulgherete, condividerete, commenterete contribuirà a qualificare la vostra immagine ed a confermare chi siete e quale valore siete in grado di esprimere in quel determinato settore o su quel determinato tema.
Voi e solo voi avete la capacità di essere ambasciatori di voi stessi, nessuna agenzia di comunicazione o consulente media può farlo al posto vostro.
Se siete sui social network ove le immagini rappresentano un elemento maggiormente qualificante come Instagram o Pinterest dovrete legare ad immagini e filmati i vostri contributi ( audio, video e testi ) creando un percorso di narrazione coerente e partecipativo.
Sui social in cui quello che si condivide e come lo si condivide contribuisce a rafforzare la vostra identità ed esperienza professionale come Linkedin, Facebook e Twitter saranno i contenuti da voi creati o condivisi a fare da ago della bilancia sulla vostra visibilità.
Partecipare a discussioni su gruppi in linea con la vostra attività vi consentirà di entrare in contatto con esperti più autorevoli e affermati e avere modo di imparare da chi ha una esperienza maggiore ed è in grado di fornire un portafoglio di relazioni e contributi su cui poter lavorare. Se lo fate, date continuità, un commento ogni due mesi non serve a nulla.
Con l’era del cliente il paradigma del cliente al centro delle attenzioni delle aziende si è completamente capovolto.
Oggi sono i clienti a cercare autonomamente i venditori e le aziende selezionano altre aziende in funzione delle informazioni e della qualità delle stesse reperite sulla rete.
Volete applicare un piano di social selling per la vostra forza vendita? Contattateci.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by David Ballew on Unsplash
