Vendere: come creare una squadra vincente.
Pensate un attimo alla preparazione sportiva degli atleti in qualsiasi disciplina olimpica, dove l’obiettivo è centrare la qualificazione ai Giochi dei prossimi 4 anni.
Iniziare ogni giorno dicendo a se stessi “ tanto ho tempo 4 anni , o questo lo posso fare domani tanto… ho tempo…” li predisporrebbe ad un allentamento della concentrazione e della motivazione e li porterebbe a vedere ogni giorno più lontano il proprio obiettivo riducendo sensibilmente le possibilità di centrare la qualificazione.
Rinviare non funziona, mai, e questo vale come pietra miliare nella vendita.
“Il più grande pericolo per molti di noi non sta nel fatto che i nostri obiettivi siano troppo elevati e quindi non riusciamo a raggiungerli, ma nel fatto che siano troppo bassi e che li si raggiunga.” Michelangelo Buonarroti
Mantenere costante l’attenzione sui propri obiettivi è quindi un aspetto basilare nella vendita ed il Sales Manager deve essere in grado di curare con attenzione la motivazione personale al raggiungimento degli stessi di ogni componente la sua squadra.
Per far questo è necessario che ogni venditore abbia ben chiaro quale sia il proprio obiettivo e quali attività devono essere svolte per poter arrivare a superare l’obiettivo assegnato.
Manager che assegnano obiettivi e si limitano a controllare i risultati di venditori lasciati a se stessi non vivono la vendita reale, prevedono solo percentuali di insuccesso.
Per evitare di trovarsi a valutare insuccessi è importante che tutti possano avere accesso alle stesse conoscenze e possibilità di gestione e implementazione del processo di vendita aziendale.
Una visione comune, partecipata e continuamente rivolta alla collaborazione, nella gestione del cambiamento dello scenario di business, rende più efficace e produttiva l’azione della squadra di vendita, consentendo di ottenere migliori prestazioni e rendendo più agevole il raggiungimento degli obiettivi di ogni singolo componente la squadra nel suo complesso.
E’ quindi necessario condividere gli obiettivi non solo a parole ma vivendo e partecipando quotidianamente le azioni necessarie per procedere tutti verso lo stesso obiettivo.
Questo è il principale compito del Sales Manager che dovrà ripartire le responsabilità per se e per i componenti la squadra in base alle caratteristiche di ognuno. Sarà quindi necessario:
- Verificare se nella squadra ci sono risorse giuste al posto giusto e nel caso apportare modifiche rapidamente;
- Identificare i leader e favorirne lo sviluppo collaborativo nella squadra;
- Identificare chi non si adegua al modello di business e ne rallenta lo sviluppo, allontanarlo rapidamente;
- Pianificare azioni di coaching personalizzato per ogni componente la squadra al fine di favorire lo sviluppo;
- Condividere l’uso di strumenti per la gestione della pipeline per rendere reale, aggiornata e supportata la previsione del business di ognuno.
Avere la possibilità di acquisire e condividere tutte queste informazioni, motivando le persone a gestire le relative situazioni consentirà al Sales Manager di poter avere una squadra orientata al successo e rivolta a raggiungere l’obiettivo assegnato eliminando scuse e rinvii inutili.
E voi come organizzate l’azione della vostra squadra di vendita ?
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