processo di vendita il segreto per vincere

Processo di Vendita, il segreto per vincere.

Abbiamo detto che le caratteristiche per rendere vincente il vostro processo di vendita risiedono nella vostra azienda e nella capacità di modellare su di esso le migliori pratiche per guidare la vostra forza vendita nel percorso di affiancamento al processo di acquisto del cliente.

Disegnare un processo di vendita può essere idealmente semplice, ma realizzarlo e renderlo efficace , se non si hanno a disposizione strumenti in grado di gestire tutte le informazioni necessarie, tra cui gli scostamenti, le variazioni o i diversi interlocutori che entrano in gioco può essere un lavoro molto difficile.

Membrain Processo di Vendita esempio

Membrain Processo di Vendita esempio

Un piano vendita per quanto ben progettato e valorizzato deve poter prevedere in corsa dei cambiamenti e se ciò non è possibile diventa impossibile verificare quali siano le motivazioni che porteranno inevitabilmente a ritardare, se non perdere, l’opportunità su cui si lavora.

Quando parliamo di vendite complesse nel B2B, queste opportunità possono essere di centinaia di migliaia di euro, perderne anche solo un paio durante l’anno può cambiare sensibilmente lo scenario.

Molti, troppi manager si affidano per poter avere la possibilità di avere tutto sotto controllo al supporto che viene dai sistemi CRM aziendali, magari con integrazioni ai propri sistemi Erp.

Peccato che questi sistemi non siano stati pensati e progettati per poter essere modificati “ in corsa “ da parte della forza vendita.

Cosa intendiamo per “ in corsa “? Gestire una trattativa complessa B2B richiede di considerare molteplici aspetti tra cui, la capacità del team aziendale nel gestire situazioni analoghe riproponendo una soluzione adeguata a soddisfare le richieste del cliente e la variabilità della richiesta del cliente che si adegua a seconda del mutare dello scenario di business in cui la sua richiesta si colloca.

Oltre a ciò, riuscire a gestire nel miglior modo possibile il tempo in cui queste condizioni si disallineano crea il vantaggio o svantaggio competitivo in cui si colloca la vittoria o la sconfitta di un affare.

Difficilmente i sistemi CRM tradizionali e gli stessi ERP riescono a consentire alla forza vendita di modellare autonomamente cambi di flusso nel processo di vendita per adeguarsi a situazioni fuori dallo standard o prevederne le conseguenze durante il suo svolgimento.

Per rendere possibile questo servono strumenti in grado di poter governare la dinamicità del processo di vendita senza che questo comporti pesanti personalizzazioni e cambiamenti di struttura dei sistemi di supporto alle decisioni.

Le migliori aziende nel mondo hanno compreso che il vero vantaggio competitivo risiede nella possibilità di disporre di strumenti in grado di governare la dinamicità e facilità di adeguamento e controllo del proprio processo di vendita al variare dello scenario di business.

Disporre di strumenti che rendono possibile l’ottimizzazione della propria azione di vendita prima o durante il verificarsi di cambiamenti fornisce un forte vantaggio competitivo a chi è sul campo ed al management la certezza che nessuna delle opportunità disponibili sia lasciata in disparte o persa per mancanza di tempo nel gestire una semplice variazione al proprio processo di vendita.

Voi come gestite le variazioni al vostro processo di vendita nelle vendite complesse B2B ?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  https://community.ilcommercialethesalesman.com .

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