Social Selling: focus su quantità e qualità dei contenuti.
Oggi tutti vogliono essere visibili, raggiungibili(#), seguiti (follow), apprezzati (like) e perseguendo la via veloce del “ maggiori contatti – maggiori possibilità “ si vedono sui social professionali profili con decine di migliaia di contatti che portano a riflettere sulla qualità di come quegli universi di relazioni possano essere gestiti.
Lo scopo della richiesta di connessione, e successiva condivisione di contenuti, dovrebbe essere in linea con la propria azione professionale e non assomigliare sempre di più alla raccolta di figurine di un album da collezione.
Dalla quantità dei contatti si passa poi alla qualità degli stessi. Da quando la tecnologia è entrata sul percorso del venditore questi sembra aver progressivamente iniziato a perdere di vista i fondamentali della propria formazione.
Nella vendita il modo in cui si condividono le informazioni ha un effetto diretto e molto forte con il giudizio che il prospect o cliente o partner si costruisce su di noi, nel poco tempo in cui si ferma a leggere le nostre pubblicazioni, siano esse un tweet di poche righe, un articolo od una promozione o un invito a partecipare a qualcosa.
Ecco, appunto, leggere implica la necessità di presentare uno stile di scrittura lineare, corretto, riconoscibile e formalmente educato.
E’ il proprio stile di comunicazione, personale, oggi manifestato in molte piattaforme virtuali, che qualifica chi siamo nella realtà e deve essere riconoscibile ovunque, indipendentemente dal luogo in cui esso sia manifestato.
Vogliamo evidenziare questo perché riteniamo importante ricordare che l’evoluzione della vendita, grazie alle tecnologie digitali e di contatto globale, non deve avere un effetto di cancellazione dell’uso corretto della nostra lingua e delle tecniche di scrittura ed argomentazione corrette.
In mezzo alla crescente massa di influencer o aspiranti tali, conquistano sempre più spazio velocità ed abbreviazioni. Sms e WhatsApp hanno cambiato il modo in cui comunichiamo e l’uso della penna su un foglio di carta sembra essere un retaggio del secolo scorso.
Quando i giovani venditori si trovano a dover scrivere una offerta, che non sia un template da modificare nel titolo ed intestazione, ecco che argomentare, narrare, illustrare ed applicare la propria lingua in un testo ufficiale genera grandi difficoltà.
Nel mio settore, quello ICT, sono oggi poche le aziende che hanno destinato investimenti per far crescere nella propria azienda la consapevolezza che come si presenta una offerta, come la si narra e la si costruisce, nero su bianco, è ancora un valore su cui continuare a investire.
L’ingegneria dell’offerta manca in troppe aziende e la rivoluzione digitale ha contribuito a ridurne gli effetti a favore della velocità di presentazione di proposte virtuali preconfezionate che nascono e muoiono in poche ore.
Scrivere bene e da zero una offerta, è ancora oggi qualcosa a cui si tende a riservare sempre meno attenzione, di cui si sente poco parlare, tanto siamo soffocati dalla necessità di fare presto e di più.
Scrivere bene una offerta è un piacere che la mia generazione di venditori ricorda e pratica ancora.
Richiede una conoscenza della propria lingua, un continuo allenamento nella lettura, una capacità di scrittura ed uso delle parole chiaro e non ambiguo.
L’influenza che genera nel lettore una offerta creata su queste basi facilita la valutazione e predispone ad un confronto positivo e pone le basi per una maggiore possibilità di successo.
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