Il Venditore che vorrei. Caratteristiche e qualità della figura professionale più importante in azienda.
Ogni manager d’azienda desidera avere nella sua squadra risorse su cui poter contare, come su se stesso, ed avere così modo di concentrare la propria attività sulle strategie di sviluppo dell’impresa, sapendo che tutto quanto necessario sarà gestito al meglio dai suoi collaboratori.
La figura su cui si concentra la maggiore criticità di ruolo nella completa delega di responsabilità è quella del venditore.
La vendita è il propellente primario di ogni iniziativa aziendale se viene a mancare tutto si ferma e diventa oneroso, complesso… inutile.
E’ difficile trovare figure che siano in grado di garantirsi la completa ed incondizionata fiducia da parte di un manager aziendale.
Parliamo di fiducia reale, quella che fa sentire tranquilli anche senza sentirsi e vedersi per qualche giorno sapendo che tutto procede al meglio e come concordato.
Un professionista di questo tipo non ha età e non ha prezzo. L’esperienza necessaria in rari casi si può sviluppare dopo qualche anno ma generalmente richiede decenni di vita sul campo e ripaga la propria quota di ingaggio con soluzioni brillanti e fuori dagli schemi in un crescendo inarrestabile di risultati positivi.
Nelle migliori aziende questi cavalli di razza scalano anno dopo anno le posizioni aziendali fino ad accedere al board of management.
Per ognuno di questi purosangue esistono centinaia di altri esemplari in grado di garantire il successo dell’azienda, pur non essendo purosangue, sono cavalli di razza, comunque adeguati a correre per sviluppare successo.
Sapete riconoscere le caratteristiche di questi cavalli di razza?
Vediamo insieme quali sono le principali qualità che ogni manager dovrebbe saper riconoscere per tenersi in squadra i migliori esemplari.
Non esistono preclusioni di genere, parliamo di venditore sia al maschile che al femminile ( anche se per chi scrive, tra i due, quello femminile nella vendita ha potenzialità maggiori ).
Il venditore che vorrei deve quindi essere:
- Riconoscibile, immediatamente, il suo ruolo e la sua funzione devono apparire evidenti sia dalla presentazione che dal tono e dall’abbigliamento, nulla deve essere equivoco o celato per l’interlocutore che deve avere ben chiaro con chi si sta confrontando;
- Preciso, preparato e competente, senza mai voler soverchiare il proprio interlocutore con la propria conoscenza e capacità dialettica. Puntuale gestore di critiche ed obiezioni, attento esploratore di ogni informazione ed elemento da poter utilizzare nella relazione con il cliente;
- Empatico, nel trasmettere il valore della propria proposta, capace di ispirare fiducia e recepire, da ascoltatore attivo, le indicazioni necessarie a poter stabilire un rapporto diretto, preciso e profondo sugli argomenti di interesse del cliente;
- Organizzato, abile gestore del tempo, ed in grado di non farlo perdere a coloro con i quali entra in relazione, sia in azienda che sul campo. Inizia una attività solo quando ha una completa visione delle possibili opzioni che entrano in gioco e per ognuna ha una alternativa da prendere in considerazione;
- Resiliente, capace di adattarsi al mutamento degli scenari e delle risorse disponibili riuscendo a trarre il massimo risultato anche in condizioni di mancanza di supporto e di scenario avverso, non molla mai. Da ogni situazione trae il meglio e alimenta la propria formazione, affamato di conoscenza, non smette mai di imparare;
- Positivo, sempre in grado di vedere il bicchiere mezzo pieno e trasmettere positività ai propri interlocutori rendendosi sempre disponibile e pronto a fare quanto in suo potere per soddisfare le esigenze del cliente o risolvere nel miglior modo possibile una situazione di lavoro;
- Strategico, in grado di vedere e riconoscere le opportunità e saperne trasmettere il vantaggio a chi lo circonda. Prezioso alleato nella divulgazione della visione aziendale e della strategia per raggiungere gli obiettivi assegnati;
- Credibile, riesce a trasferire il proprio messaggio alla controparte in maniera semplice ed efficace coinvolgendola nella condivisione in maniera partecipata e personalizzata. La sua affidabilità diviene parte del proprio modo di essere, tutti ne riconoscono il valore;
- Coerente, ogni azione e reazione, ogni parola o gesto, sono un biglietto da visita della propria persona e dopo poco chi si ha davanti ne riconosce il valore e la unicità. Così come per la credibilità, da una persona di questo tipo non ci si aspetta mai una situazione estrema o antitetica al suo modo di essere.
- Efficace, conseguentemente anche efficiente, capace di garantire, sempre e comunque, il risultato assegnato indipendentemente dalle condizioni esterne o difficoltà del momento. Un punto di riferimento sicuro per le pianificazioni di budget e per i ricavi aziendali.
Queste sono a nostro avviso le principali caratteristiche del venditore ideale che ogni manager desidera avere nella propria squadra. E voi quali altre qualità aggiungete a questa lista?
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