Social Selling : dove inizia il Marketing e finisce la Vendita nell’era del Cliente?
Da quando sono esplosi i social media, assistiamo ad una escalation di attività che continua a creare disorientamento nelle aree aziendali che per decenni sono state separate in casa, se non in silente competizione, le une con le altre: marketing e vendite.
L’era del cliente ha generato una perdita di identità per entrambi.
Le vendite hanno con sofferenza iniziato a comprendere, sulla propria pelle che, se vogliono avere una benché minima possibilità di entrare nella short list dei loro clienti, devono incrementare la qualità e quantità delle informazioni a cui accedere, per poter avere prima del loro cliente le informazioni utili a presentare e posizionare adeguatamente la propria proposta di valore.
Per poter acquisire le informazioni necessarie a mantenere il pieno controllo dello scenario hanno quindi dovuto iniziare a dedicare parecchio tempo nella ricerca dei contenuti utili nel loro settore. Una attività che molti venditori giudicano tuttora una grande perdita di tempo.
Il marketing, da sempre gestore della conoscenza dei mercati, e della elaborazione e proposizione in azienda delle informazioni, ha visto da un lato ridurre drasticamente la propria sfera di influenza sulle vendite, che iniziano a essere “ autonome “ nella qualificazione dei contenuti, dall’altro l’enorme quantità di strumenti e tecnologie che si sono resi disponibili con i social media ha costretto ad un drastico incremento delle competenze tecniche e capacità di gestione ed analisi dei contenuti digitali senza precedenti.
L’azione marketing è oggi quotidianamente rivolta all’uso di tecnologie cloud computing, semantica, chat bot, intelligenza artificiale e tutto quanto si aggiunge ai tradizionali canali di comunicazione da sempre gestiti.
In questo scenario sono ancora poche, nel nostro Paese, le aziende che hanno compreso a pieno il valore di favorire l’evoluzione e la fusione delle competenze tra le due forze aziendali rivolte al cliente, le vendite ed il marketing.
Se è vero che le vendite con l’adozione delle tecniche di social selling vogliono affrancarsi da anni di “ dominio “ informativo del marketing; quest’ultimo, proprio per l’incessante evoluzione della modalità di fruizione delle informazioni, ne vede una “ naturale “ evoluzione della propria sfera di azione nell’indirizzo delle azioni commerciali.
Entrambi non potranno più affrontare il mercato in maniera “ indipendente “ dalla propria controparte aziendale. Il futuro li porta ad agire insieme ed impone una forte collaborazione.
Per ottenere una efficace azione di Social Selling nella vostra azienda le aree vendite e marketing dovranno procedere sullo stesso percorso iniziando ad agire insieme su questi tre aspetti chiave:
CONOSCENZA E PREPARAZIONE
Mai come oggi è importante accedere alle informazioni giuste per potersi qualificare a prospect e clienti con elementi che catalizzano l’attenzione sulla propria offerta di valore rispetto a milioni di altri competitor.
Una efficace azione di social selling prevede una analitica pianificazione delle azioni più idonee per ottenere le informazioni necessarie ad agire rapidamente e con precisione, al momento giusto per il cliente giusto.
CONDIVISIONE E NETWORKING
Sembrano sinonimi ma nelle aziende non è ancora così. Far conoscere sia ai colleghi che ai prospect le proprie informazioni e piani di azione è ancora un tabù.
Le aziende che stanno ottenendo i migliori risultati di social selling hanno creato la giusta miscela per diffondere il mix di contenuti ed eventi necessari ad entrare nell’80% delle aziende che scelgono oggi autonomamente i loro fornitori.
LINGUAGGIO COMUNE
Per avviare una efficace azione di Social Selling non basta aprire profili sui principali social network e riempirli di informazioni sulla vostra azienda, o chiedere contatti a tutti quelli che ritenete potenziali clienti. Vendite e Marketing, insieme, devono conoscere, capire e condividere la motivazione che ha portato quella azienda e quel prospect ad essere presente sulla rete.
Parlare a prospect e clienti non di quello che interessa alla vostra azienda ed ai vostri obiettivi ma di quello che è il valore che stanno cercando per la loro azienda e come hanno deciso di cercarlo in rete, da soli, senza sollecitazioni di vendite e marketing non richiesti.
Portare vendite e marketing della vostra azienda a padroneggiare questi aspetti renderà molto più fluida e diretta la collaborazione con i potenziali clienti.
Favorirà lo scambio di informazioni, la condivisione di suggerimenti e la costruzione di un linguaggio comune ad agevolare l’azione di vendita.
Siete d’accordo o no ? Parliamone.
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