Vendere. Cosa fare per chiudere una trattativa.
La selezione di venditori viene spesso fatta sui profili che si pensa essere dei buoni risolutori delle trattative, pochissime volte si pone attenzione a come queste trattative sono state chiuse ed in che tempi.
Riuscire a valutare infatti quando è giunto il momento per chiudere o abbandonare una iniziativa di vendita fa la differenza tra un buon venditore e la massa di portatori di ordini.
La percezione della reale possibilità di chiusura di un affare, o della inesistenza di essa, è una qualità che si affina negli anni o manifesta in coloro che riescono a far maturare le esperienze vissute in breve tempo.
Riuscire a prevedere i tempi di chiusura rende possibile dimensionare la propria attività nel pianificare attività ed impegni, consentendo di dedicare i propri sforzi a quelle attività che richiedono la massima attenzione rispetto a storie infinite che mai si concluderanno.
Ogni trattativa è unica e complessa e sono moltissimi i segnali da tenere d’occhio. Eccone alcuni tra i più ricorrenti che vi aiuteranno a capire se si chiuderà a breve o meno:
Fare attenzione alle parole
semplicemente prestando attenzione alle parole che il vostro interlocutore, prospect o cliente, usa potete comprendere il suo livello di coinvolgimento alla vostra proposta e quanto ciò sia in linea con le sue aspettative. Da una semplice parola, avverbio, locuzione, sguardo, gesto e così via saprete interpretare se siete nella sua zona di reale bisogno o solo… tempo destinato a motivare l’inazione.
Parlare solo con chi conta
in una azienda, soprattutto se complessa, incontrerete molti interlocutori. Identificare quelli che hanno il poter decisionale sulla vostra proposta è fondamentale per poter avanzare efficacemente verso la firma. Senza sapere chi è il vero decisore della vostra proposta passerete molto tempo in incontri inutili e costosi.
Ricevere e fare molte domande
Per decidere è necessario conoscere a fondo qualcosa e per farlo bene è necessario eliminare ogni dubbio, da entrambe le parti. Questo è sintomo di approfondimento ed interesse. Se riceverete e otterrete molte richieste di chiarimento e/o approfondimento sarà il segnale che la vostra proposta ha generato una discussione interna. Sta a voi coinvolgere il decisore per farla diventare favorevole alla vostra proposta. Attenzione a riconoscere gli approfondimenti a vostro favore da quelli che alimentano invece informazioni parallele che sono a vantaggio dei vostri competitor.
Definire i tempi
Se l’iniziativa che avete approcciato ha una reale possibilità di diventare un affare questa dovrà avere delle scadenze e dei tempi di realizzazione certi. Nello svolgimento del vostro processo di vendita verificate puntualmente che le vostre azioni siano in allineamento con il processo d’acquisto degli interlocutori che hanno il potere di chiudere la trattativa e siate pronti a muovervi di conseguenza.
Modificare e ripensare
Non sempre è un segnale positivo ma il cambiamento di stato o interesse denota comunque la prospettiva di una azione a modificare lo stato attuale delle cose. Se la vostra proposta è stata discussa e si torna allo stato iniziale per fare delle modifiche è segno che all’interno dell’azienda è in atto una discussione. Sta a voi verificare che sia a vostro favore.
Identificare i segnali per procedere con successo verso la firma di un contratto richiede tempo ed esperienza. Ponetevi sempre nella condizione di ricercare e affinare la conoscenza di questi segnali e sarete sempre un passo avanti ai vostri avversari.
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