Social Selling: la sfida dei contenuti.
Nell’era del cliente c’è una arma in più a disposizione della forza vendita che consente di recuperare il gap creatosi con l’avvento dei social media e la conquistata autonomia dei buyer nella gestione del processo di acquisto, la divulgazione di contenuti.
Creare contenuti qualificati che parlano delle proprie esperienze e capacità di realizzazione nella propria attività, rendendoli liberamente fruibili da parte del cliente, è una attività che oggi impegna non solo il reparto marketing ma anche le vendite e che richiede un efficace coordinamento ed una elevata quantità di tempo da dedicare.
La personalizzazione del contenuto da rendere disponibile a prospect e clienti è diventata infatti una attività strategica su cui concentrare la propria attenzione. Per poterla rendere efficace servono continuità e qualità ed alcune semplici regole da rispettare, vediamone alcune tra le principali.
- Dimostrare professionalità
Quello che viene pubblicato da chi è in azienda, o rappresenta la propria azienda, riflette ed amplifica il suo mondo. Se si condividono esperienza e suggerimenti utili derivati dalla propria attività professionale questi vanno presentati con accuratezza ed attenta verifica di come quanto divulgato possa essere interpretato esattamente come lo si vuole far conoscere. Ogni divulgazione deve far trasparire un proprio stile di pubblicazione e condivisione.
- Documentare
Utilizzate le fonti migliori, ed i testi migliori dei migliori autori del vostro settore nel mondo, da cui poter trarre ispirazione per avere fonti ed un sostegno autorevoli da poter aggiungere alle vostre trattazioni. Il tempo che dedicate a documentare le vostre argomentazioni verrà ripagato dalla condivisione ed apprezzamento da parte dei follower che vedranno in voi un punto di selezione e ricerca qualificato dei migliori contributi disponibili nel vostro settore.
- Dare Continuità
Chi inizia a seguire le vostre pubblicazioni deve avere evidenza che queste saranno rese disponibili ad intervalli regolari e continuativi, diventate un punto di riferimento e generete l’attenzione di tutti coloro che a loro volta sono alla ricerca di ispirazione e suggerimenti da utilizzare nella propria attività. Questo vale sia per i vostri nuovi clienti che per tutti i vostri concorrenti; riuscire a mantenere una pubblicazione costante aumenterà la vostra visibilità nell’arena di competizione.
- Coinvolgere
Non scrivete mai solo per voi stessi ma per tutti quelli del vostro settore che possono trarre vantaggio dalle vostre idee e proposte. Per fare questo passate ad un contatto diretto alla fine di ogni pubblicazione, invogliate alla risposta ed alla partecipazione diretta, al confronto, alla condivisone. In un mondo in cui tutto hanno disposizione senza impegno qualsiasi tipo di informazione riuscire a promuovere l’azione di una propria risposta è comunque un successo.
- Reagire
Il passo successivo a quello del coinvolgimento è fare passare chi vi legge all’azione. Ciò è possibile inserendo testi che abilitano a fornire una risposta.
Utilizzate form, ebook, eventi, testi che invitano a condividere qualcosa in cambio di qualcosa. Nel dare una risposta, si entra nella parte diretta e personale della condivisione di contenuti. Avete provocato reazioni intime quali sorriso, stupore, sdegno, sostegno, antipatia, immedesimazione che portano chi vi legge ad una azione diretta.
Per ottenere una efficace gestione dei contenuti esistono oggi molti strumenti digitali in grado di facilitare il compito e favorire la diffusione.
Minore il tempo che dedicherete alla ricerca e creazione di contenuti di valore maggiore sarà il tempo che avrete da dedicare a coloro che parteciperanno attivamente a valutare le vostre discussioni.
Con questi ultimi avrete stabilito un rapporto iniziato lungo il percorso virtuale che vi porterà ad una trasposizione nel reale e, nel migliore dei casi, ad una vendita efficace.
Quali altre regole applicate alle vostre condivisioni di contenuti?
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Photo by Jessica To’oto’o on Unsplash
