Vendere. Come affrontare l’ultimo trimestre dell’anno.
Ottobre, crocevia della fine dell’anno, inizia il trimestre di chiusura quello che vi porterà al raggiungimento dell’obiettivo personale o meno.
Ma diciamoci la verità. Questo lo sapete da molto tempo prima, direi dal primo trimestre dell’anno.
Se arrivate a questo punto non avendo il 99% del vostro obiettivo in tasca significa che non avete lavorato o valutato adeguatamente come dovevate. Nella vendita c’è un solo colpevole.
Una buon visione della propria pipeline con le qualificazioni adeguate delle trattative che sono in essa danno ad ogni buon venditore una netta percezione se l’anno sarà positivo o negativo.
Se nel corso dei mesi lo scenario è variato sensibilmente ed ora la situazione è in una fase di avvicinamento sensibile al vostro obiettivo, questo è il momento per abbassare la testa e concentrarsi solo sulle cose che contano.
Il tempo delle promozioni e delle presentazioni è finito, se si fanno sono per il prossimo periodo.
Se contate i giorni effettivi di lavoro da ora a fine anno, l’ansia inizia a giocare contro e quindi è necessario cercare di andare sul concreto senza far trapelare lo stress che si vive dentro.
Vediamo dove è possibile intervenire per poter aumentare le possibilità di successo:
- Verificare tutte le situazioni in cui il prospect o il cliente hanno deciso di rimandare e prendere tempo, elencatele in ordine di probabilità, valore, importanza e tornate su tutte per poterle chiudere o eliminare in poco tempo;
- Riprendere i clienti acquisiti e verificare se su di loro sia possibile vendere ancora altre soluzioni o componenti o ottenere suggerimenti ed introduzioni su clienti che sanno trovarsi in questo momento a dovere risolvere a breve lo stesso problema. Fatelo rapidamente;
- Cercare prospect e clienti che hanno programmato di avviare le attività con il nuovo anno, verificate se possono anticipare parte minima del budget nel corrente anno. Molte volte queste situazioni sono in stallo solo perché il cliente ha altro a cui pensare ed un piccolo impegno non farebbe per loro molta differenza, ma per voi si;
- Come per il passo precedente, riprendete l’elenco dei prospect che sono in fase di stallo e incontrateli proponendo una visione al nuovo budget. Nel corso degli incontri potreste far emergere necessità ed opportunità che possono essere avviate subito senza particolari difficoltà.
Per poter ottener successo in questi tentativi vi servono : determinazione, concentrazione, tranquillità e immaginazione. Caratteristiche base di un buon venditore.
Queste caratteristiche vi serviranno per non far trasparire ai vostri interlocutori lo stato di ansia e urgenza in cui siete immersi.
Ricordate però che loro sanno benissimo che il fine anno è il momento migliore per poter ottenere condizioni particolari da chi vende e quindi sarà necessario dosare le concessioni per non ottenere un effetto negativo.
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