Vendere… non fa vincere, smetti di farlo. Non c’è cosa più riconoscibile in azienda dell’ansia di un giovane venditore che non riesce a vendere.
Si sente nell’aria, nel respiro, nel tono della voce, nella velocità delle parole, nella continua sollecitazione a richiedere informazioni che giustificano azioni necessarie a fornire ogni tipo di contributo per poter ottenere la fatidica, firma.
Sia in letteratura, studiando le pubblicazioni dei guru della vendita, che nei corsi di formazione o in un intensivo training sul campo, i nuovi venditori impareranno l’arte della vendita con il tempo e dopo… tanti…tanti… errori.
Il primo errore che non riusciranno ad evitare, e comprenderanno a proprie spese, è che se si vuole ottenere successo nella vendita è necessario smettere di proporre subito, sempre e comunque quello che l’azienda impone di vendere, senza minimamente pensare a come tutto ciò possa poter soddisfare quello che il cliente realmente desidera.
Oggi il cliente è molto più preparato di qualche anno fa, é attivo non passivo, é informato dalla rete, confronta, analizza, verifica.
Sa quello che vuole, quando lo vuole e come vuole inserire nella sua organizzazione l’oggetto della sua ricerca.
L’approccio di vendita deve prevedere una azione in grado di considerare queste condizioni per poter avere una possibilità di creare la necessaria attenzione ed ascolto. Solo allora sarà ingaggiata una relazione finalizzata agli affari.
I migliori venditori sanno che se si pongono nella condizione di ascolto, prima che di promozione e sollecito all’acquisto, hanno maggiori possibilità di fare le domande giuste per scoprire quello che effettivamente interessa al cliente e potranno dimensionare la propria proposta di valore su ciò che realmente è nei piani del cliente.
Quindi non cercano una vendita immediata ma preparano il terreno per poter agire con precisione: “ veni, vidi, vici” recitava un mio antico antenato romano.
Avere una visione chiara e precisa del terreno di confronto darà un forte vantaggio competitivo al venditore che potrà preparare quanto necessario ad operare con un adeguato spazio di manovra per poter valutare le opzioni a disposizione del cliente:
- Compro da te
- Non compro da te
- Acquisto da un altro
- Non comprerò nulla né da te o altri
- Non dipende da me
- Aiutami a risolvere il problema
- Non so come gestire il problema
- ….
Per smarcare tutte queste condizioni, e conoscere quella che è realmente la situazione di partenza, il venditore deve concentrare la sua attenzione non nel proprio prodotto, o nelle mirabolanti possibilità offerte dalla sua azienda, ma nel fare domande al cliente e ricevere il maggior numero di informazioni possibili su quello che ama fare e come desidera vederlo realizzato.
Le persone comprano da persone, certo, ma da persone rilassate, preparate, sicure di sé e non in stato di ansia da prestazione.
Se il vostro approccio sarà “ spontaneo e trasparente “ e voi lo vivrete come tale, il cliente se ne accorgerà. Questo renderà il vostro interlocutore più ricettivo e rilassato, sia che sia al telefono o dinanzi a voi, e vi permetterà di avere maggiori possibilità di arrivare dove volevate arrivare.
Quindi, per prima cosa, se volete vendere, iniziate a… non farlo.
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