Sales Enablement: quando nella squadra vendite e marketing collaborano.
É una condizione che tutti i manager in ogni azienda conoscono da sempre ma che è ancora di non semplice gestione, si sa, le abitudini sono dure a cambiare. Quando in azienda le vendite ed il marketing collaborano attivamente il tasso di successo delle azioni commerciali incrementa sensibilmente.
L’abilitazione alle vendite è una nuova disciplina che può favorire l’azione di entrambe le squadre favorendo la collaborazione e la condivisione degli stessi obiettivi. Possibile? Certamente e funziona nelle migliori aziende.
E quando l’abilitazione alle vendite non è attiva i risultati sono evidenti. E’ come se in una squadra di calcio la difesa non collaborasse con l’attacco, risultati ad intermittenza a seconda delle situazioni, scarsa continuità, invidia fra reparti e bassa motivazione al risultato.
E’ necessario uno sforzo congiunto tra i reparti vendite e marketing. Entrambi devono essere allineati sul processo di acquisto dei clienti target. Entrambi devono essere incentivati a fornire ognuno il contributo specifico della propria competenza.
- Il marketing con la collaborazione delle vendite potrà creare contenuti e promozioni molto più efficaci che in passato proprio perché basati su informazioni che sono aggiornate quotidianamente dal campo.
- Le vendite potranno usufruire di una quantità di informazioni maggiore e più precisa avendo abilitato l’area marketing alla conoscenza di cosa cercare e creare quale specifico interesse per ogni opportunità.
Per rendere sempre più efficiente ed efficace questa collaborazione oggi esistono una ricca gamma di tecnologie dedicate all’abilitazione alle vendite.
<Soluzioni progettate per migliorare la gestione del processo di vendita, la gestione dei contenuti, la qualificazione degli stakeholder nelle aziende, la collaborazione fra reparti, il coaching, etc..
Quando nella vostra azienda il processo di abilitazione alle vendite diventa parte del vostro processo di vendita questi sarà sempre allineato al processo di acquisto dei vostri clienti e prospect e sarà mantenuto aggiornato dalla corretta alimentazione di informazioni che ogni reparto aziendale contribuirà a fornire.
Tutte queste informazioni confluiranno nel vostro CRM aziendale. Una soluzione che sarà sempre disponibile a tutti e fornirà una visione chiara e precisa di quali siano le azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi assegnati.
Tutto questa genera risultati economici positivi per la vostra azienda e per ognuno dei suoi partecipanti. Le aziende che non riescono a favorire l’allineamento fra i reparti vendite e marketing, fornendo loro quanto necessario in termini di supporto e strumenti operativi, vedranno ridurre del 10% i loro ricavi anno su anno ( fonte IDC ).
Questo risultato negativo è dovuto al vecchio modo di gestire le informazioni, a compartimenti stagni, nelle aziende, pensando che chi detiene e gestisce le informazioni, senza condividerle, ha maggior potere nella propria azienda.
Il mercato sta premiando quelle aziende che hanno creato un circolo virtuoso al proprio interno per condividere ed aiutare chi ha maggior bisogno di supporto, indipendentemente dal proprio reparto di appartenenza, favorendo l’abilitazione alle vendite nella propria azienda.
E voi avete avviato l’abilitazione alle vendite nella vostra azienda? Come gestite la collaborazione fra marketing e vendite? Possiamo aiutarvi?
