Vendere: quanto è importante la fedeltà?
Vendere dà una sensazione inebriante, è un momento speciale che viene vissuto per pochi istanti da entrambe le parti, cliente e venditore, quando l’accordo viene raggiunto e soddisfa entrambi.
E’ un momento che genera empatia e soddisfazione e che dovrebbe essere mantenuto vivo nel tempo.
Il cliente che firma un ordine sa che sta ottenendo la migliore condizione possibile ma sa anche che dal giorno seguente l’attenzione del venditore, necessariamente, si sposterà verso altri clienti riducendo l’effetto ” wow ” progressivamente.
Come fare per continuare a soddisfare le loro attese? Non tutte le aziende comprendono l’importanza di mantenere alta la relazione commerciale anche dopo l’acquisizione di un ordine.
La palla passa all’area tecnica ed all’help desk, i venditori impegnati su altri fronti rientrano in gioco “ solo “ quando ci sono problemi relativi all’ordine. Così non va.
Ecco alcuni spunti da valutare per provare a generare una fidelizzazione continua dei vostri clienti.
1. Preso l’ordine non sparite
Acquisire un ordine, soprattutto se è un ordine che non cambia molto il vostro obiettivo finale, può portare a rivolgere l’attenzione immediatamente a nuove attività lasciando stemperare l’attenzione e la continuità di contatto con il cliente appena acquisito.
É bene invece dare prova di seguire anche solo con semplici verifiche periodiche ( una mail, un sms, una telefonata ) l’avanzamento dell’attività e mantenere vivo il colloquio, quello che dovete acquisire nel tempo a seguire non sono solo nuove firme ma parole da ascoltare e condividere per il futuro.
2. Diventate un riferimento sicuro
Nella evoluzione del rapporto cliente fornitore ci saranno momenti di vario genere, se siete stati in grado di trasferire fiducia al vostro cliente questi saprà che in qualsiasi momento la persona a cui far riferimento siete solo voi.
Potete essere in una piccola azienda padronale o in una multinazionale, quello che si stabilisce con il cliente è un rapporto uno a uno di fiducia e collaborazione reciproca su cui si basa tutto il resto, e senza questo il resto non conta.
Questo significa che da voi ci si aspetta trasparenza, previsione, soluzione, collaborazione, sostegno e affidabilità.
Tutto questo richiede tempo ma crea un rapporto che travalica l’azienda per cui state lavorando e vi accompagnerà lungo tutto il vostro percorso professionale.
3. Siate una fonte continua di novità
Potete aver fornito la migliore soluzione possibile ma non per questo il cliente dovrà mantenerla in eterno. Proprio per questo fate in modo di essere sempre voi a portare nuove idee, consigli e aggiornamenti sui punti di maggior interesse del vostro cliente.
Vivere l’evoluzione delle attività dei vostri clienti vi darà evidenza di quanto siate rimasti in linea con le loro politiche di sviluppo e quando è il momento di aggiornarsi per prevenire nuovi cambi di rotta.
Vivete l’azienda in cui siete entrati come foste dei neo assunti e chiedete periodicamente feedback sul grado di allineamento e soddisfazione con i vostri servizi. Non temete le critiche, se stimolano una soluzione, sono elementi utili al miglioramento e consolidamento del rapporto.
La fidelizzazione di un cliente è un processo lungo e senza soluzione di continuità per un venditore.
Continua anche quando il rapporto di collaborazione aziendale si interrompe per un periodo per poi ripartire quando le condizioni sono tornate favorevoli, magari in una nuova azienda.
Quello che rende possibile questo sta nella coerenza delle vostre azioni e comportamenti manifestati nel tempo. Siate sempre coerenti con il vostro modo di interpretare la vostra professionalità.
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