Social Selling: tre aspetti da curare per vincere.
Nell’applicare il vostro piano di social selling, che siate una azienda o singoli professionisti inseriti in un contesto aziendale o free lance con la vostra start up, ci sono tre aspetti che vi consigliamo di monitorare per poter rendere efficace nel tempo la vostra azione di vendita.
Si, esattamente, vendita. E’ oramai chiaro a tutti che il social selling, pur non essendo una disciplina che ha come primario scopo quello di generare una vendita diretta al cliente sui social network, assume comunque un ruolo fondamentale per predisporre tutto lo scenario, le azioni, i messaggi ed ogni iniziativa necessaria a far si che il cliente vengo coinvolto in un percorso di acquisto.
Quando questo avverrà sarà nel momento in cui il cliente avrà maturato la necessaria consapevolezza e fiducia su di voi grazie alle azioni generate dalla vostra attività di social selling.
I tre momenti che alimentano l’azione di social selling vengono dal mondo della vendita tradizionale. Sono stati “ trasformati “ dalla evoluzione dei social media e sono diventati la base su cui si poggiano le azioni di social di network internazionali come Linkedin, Facebook, Google. Parliamo di:
1. Ricerca delle informazioni
Alcuni esperti internazionali lo hanno denominato “ event trigger selling “. Linkedin ne ha fatto una pietra miliare delle proprie soluzioni professionali con Sales Navigator. Riuscire a tracciare tutte le variazioni di informazioni che avvengono in una azienda relative ai professionisti inseriti in essa dà un forte vantaggio competitivo, l’informazione è potere.
Questa classificazione e selezione delle informazioni che ritenete importanti qualificare può, permettervi di creare momenti di contatto che nel tradizionale approccio sarebbe estremamente difficile generare e, favorire l’azione di una presentazione a valore per i vostri prospect.
2. Ricerca di referenze
Le fondamenta della vendita tradizionale si sono sempre basate sulla soddisfazione dei clienti che genera una onda spontanea di presentazione delle vostre azioni ad altri clienti.
Anche in questo caso nel mondo esistono aziende che hanno basato tutta la loro azione sul “ referral selling “, ed i social network principali consentono di organizzare le proprie relazioni e contatti per poter favorire una gestione della rete proattiva e produttiva mantenendo una adeguata equidistanza.
Ricordate che la vostra rete non serve solo a voi ed agli obiettivi della vostra azienda ma deve potersi estendere direttamente e indirettamente ovunque il vostro supporto abbia possibilità di esprimere valore.
Ricordate però di ampliare i vostri contatti sui social network solo con le persone che hanno una forte assonanza con le vostre esperienze professionali, al fine di mantenere una linea di relazione ed espansione della vostra rete coerente ed utile a chiunque ne faccia parte, voi prima di tutto.
3. Ricerca di contenuti
La quantità di informazioni presenti oggi sulla rete è tale che se un buyer iniziasse a valutare tutte le possibili alternative su una qualsiasi ricerca impiegherebbe qualche mese per avere una visione appena parziale di quanto ricercato, e non è detto che siano le informazioni più utili.
Iniziare quindi a condividere informazioni sulla vostra attività non deve essere una corsa a mettere il maggior quantitativo possibile di post, articoli, banner o altro disponibili alla rete. Finireste nell’oblio delle informazioni invisibili.
L’azione di promozione delle vostre competenze, tramite contenuti qualificati che periodicamente rendete disponibili, deve essere centrata su pochi elementi che vi caratterizzano e sulla qualità degli stessi.
Oggi i buyer di tutto il mondo sono propensi a richiedere informazioni da coloro che pubblicano periodicamente elementi utili alle loro attività, senza che queste siano legate ad azioni di vendita promozionale.
L’azione di fornire contenuti utili al processo di acquisito del cliente ha quindi il vantaggio evidente di poter affermare pubblicamente le proprie capacità e competenze ma espone anche al forte rischio di bruciare in poco tempo un lavoro di anni solo con una pubblicazione o condivisione errata.
Nel generare il vostro piano di social selling dovrete tenere in debita considerazione questi aspetti e dimensionare le vostre azioni in modo da poter generare un movimento continuo e costante di informazioni, referenze e contenuti per poter dare garanzia ai vostri interlocutori che avete effettivamente le capacità e l’esperienza adatte per poter avviare una collaborazione.
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