Vendere: fare le domande giuste.
Uno dei motivi per cui molti venditori hanno risultati al di sotto delle aspettative è perché hanno bisogno di aiuto nel prendere decisioni, e non assumono decisioni in prima persona perché hanno tutti paura di sbagliare.
L’indecisione è un grande distruttore di opportunità di vendita e genera una enorme perdita di energia.
Nella vendita l’indecisione è causata principalmente dalla mancanza di informazioni. Le informazioni mancano anche perché i venditori hanno timore di fare domande quando sono con i loro clienti.
Sembra un circolo vizioso, chi non chiede non ottiene, chi non dà non riceve, eppure la soluzione dovrebbe essere semplice. E’ necessario solo proporsi in modo adeguato per poter far comprendere che dare quelle risposte è principalmente nell’interesse di chi le fornisce.
Esempio: “ Le sarebbe possibile rispondere ad alcune domande che ci aiutano ad avere una chiara visione di come potervi fornire il servizio/soluzione/prodotto da lei richiesto? Questo la impegnerà solo qualche minuto in più di quanto da lei previsto ma ci fornirà una visione chiara e precisa che le potrà far risparmiare tempo e denaro “.
Sembra un missione impossibile? Forse se si ha dinanzi un interlocutore che non ha un vero interesse a fare qualcosa di concreto con voi.
Molti clienti entrano nel processo di acquisto con una visione poco chiara di ciò di cui hanno realmente bisogno. Iniziano a scandagliare le soluzioni che assomigliano a quanto cercato o hanno caratteristiche simili a quelle della loro richiesta.
Sono nelle stesse condizioni di indecisione ed insicurezza dei venditori e sono pochi quelli che hanno una idea chiara e precisa di come porre domande esplorative precise e circostanziate.
Vogliono in cuor loro evitare di manifestare pubblicamente un interesse per non essere subissati dai continui contatti con venditori d’assalto.
Oggi trovano facilmente informazioni sulla rete, tramite social, che sembrano fornire una chiara visione delle potenzialità offerte e poterli far arrivare in breve tempo ad ottenere il necessario. Ma non basta.
Eccezion fatta per chi acquista prodotti o servizi da scaffale tramite l’e-commerce, il cliente medio ha difficoltà ad identificare la soluzione necessaria senza un aiuto.
Porsi in una situazione di supporto attivo, chiedendo ed offrendo informazioni utili a valutare quanto ricercato, aiuta a sviluppare sentimenti di sicurezza e supporto nei vostri acquirenti.
Sentimenti che grazie alle vostre domande porteranno a trasformare i dubbi in valide argomentazioni.
La persona che in una situazione professionale pone le domande ha il controllo della conversazione. Ricordiamoci sempre: nella vendita vince chi fa domande.
«Le persone non amano farsi vendere ma adorano comprare». Il libretto rosso di Jeffrey Gitomer ci ricorda anche che per stabilire una relazione vincente con qualsiasi cliente è necessario porre le basi di una informazione adeguata e costruita sulle sue attese e necessità. Porre domande è sempre il modo migliore per iniziare.
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