I nemici del venditore : la fretta.
Chi come me vive la vendita professionale da qualche decennio non si è ancora assuefatto nel vedere ricorrere situazioni e circostanze che puntualmente portano a fare errori ed ancora errori, banali, imprevisti, inutili, assolutamente evitabili ma sempre ricorrenti e presenti come il giorno e la notte.
Il principale architetto nella generazione di questi errori è sempre lei, la fretta.
Chi non ricorda il vecchio adagio valido sempre: “ chi va piano va sano e va lontano “? Avere il tempo necessario per poter controllare più volte quanto realizzato contribuisce certamente a ridurre il rischio di commettere il prossimo errore.
Eppure, la fretta continua a ritagliare il suo spazio proprio perché agisce sulla natura umana basata su istinto ed emotività che portano sempre ansia e perdita di controllo.
Il momento peggiore nella perdita di controllo è nella stesura di una proposta di vendita.
“Festina lente” significa “affrettati lentamente” ed unisce due concetti divergenti, velocità e lentezza. La frase è attribuita all’Imperatore Augusto dallo scrittore latino Gaio Svetonio Tranquillo, nel suo testo “Vita di Augusto, 25, 4”; essa sta ad indicare un modo di agire senza indugi, ma con cautela.
La vita aziendale troppo spesso ci porta a non fare tesoro di questa massima ed a lasciare spazio, ancora ed ancora, ad istinto ed emotività. Cosa possiamo fare per ridurre le possibilità di commettere errori?
Limitandoci alla redazione dell’offerta, ecco alcuni spunti.
- Se la vostra attività è ripetitiva, come produrre offerte a catalogo o standard, agire di fretta nel redigere la proposta non è una necessità da soddisfare il prima possibile. L’urgenza che monta dentro di voi serve solo a dimostrare a voi stessi che siete riusciti ad incrementare le vostre possibilità di successo della giornata. Quindi, fermatevi, avete tempo, fate altro e tornate sulla rilettura della vostra proposta, quando siete rilassati, per rileggerla con calma.
- Quando controllate una proposta ricordate che il vostro giudizio è condizionato dal desiderio di successo e l’istinto vi porterà a porre più attenzione sulle parti che sono di maggior interesse per voi come il prezzo, la fatturazione, il pagamento le quantità… a scapito di elementi come costi nascosti, indiretti, collaborazioni, risorse di non diretto vostro controllo… ma che potrebbero sbilanciare il valore dell’offerta e ridurne drasticamente la redditività.
- Dovendo presentare una proposta importante, ed in poco tempo, una regola efficace è rileggerla con il supporto di altri colleghi. Maggiore è la complessità della proposta meglio sarà sezionare la stessa in parti affidandone la responsabilità di revisione ad ognuno. A fine controlli ognuno dei lettori controllerà il documento revisionato dagli altri ed infine una rilettura al contrario da ultima pagina alla prima ne completerà la scansione.
Il tempo è il miglior alleato su cui potete contare per evitare errori e sconfiggere la fretta.
Voi sapete come utilizzarlo, dosarlo e quanto spazio vi serve per poter operare in sicurezza, non delegate ad altri ciò che è di vostra diretta responsabilità: il controllo della azione di vendita.
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