Vendere: meglio introversi od estroversi sul campo? Come sono riconoscibili in azienda e sul campo?
Non c’è dubbio che in una squadra di vendita siano presenti diverse tipologie di figure professionali, ognuna con caratteristiche differenti: hunter e farmer, leader e follower, introversi ed estroversi.
Oggi diamo uno sguardo a questi ultimi e quale conviene avere in maggior numero per poter garantire risultati migliori alla propria azienda.
Si è sempre ritenuto infatti che la figura estroversa rispetto alla introversa sia immediatamente riconoscibile sin dai primi momenti, verificando la sua attitudine ad esternare la propria energia e capacità di coinvolgimento, mentre al contrario, l’introverso rimane più sulla difensiva ed in attesa dell’interlocutore.
Nella vita ed in particolare modo nella vendita la linea di demarcazione fra una figura e l’altra non è sempre così chiara e molte volte la fusione fra le due caratteristiche genera profili che possono far coesistere entrambe le attitudini.
L’apparenza inganna.
La figura del trascinatore e imbonitore delle folle ha sempre caratterizzato l’immagine del venditore estroverso nel corso dei secoli.
Ancora oggi si continuano a vedere rappresentazioni di leader della vendita in grado di motivare al risultato e raggiungerlo squadre di venditori mediocri spronandoli ad affrontare i clienti con tutta l’energia possibile e guidarne l’azione fino alla firma del contratto.
Il venditore introverso, di contro, ama poco la folla e l’apparire sul piedistallo dinanzi ad essa. E’ uno stratega che studia il suo terreno, pianifica le sue mosse ed attende il momento migliore per muoversi in sicurezza.
Un introverso è un eccellente ascoltatore più che oratore, sa classificare ogni informazione ed il peso che essa rappresenta nella relazione con il cliente per usarla al momento giusto, a suo vantaggio.
Equilibrare, Equilibrare, Equilibrare.
Entrambe le figure conoscono il loro limite. L’introverso sa che la sua chiusura apparente può essere percepita come un ostacolo nell’avvio di una relazione professionale, così come l’estroverso sa che deve trattenere la propria voglia di dimostrare quanto potente sia il suo contributo e limitare di sommergere l’interlocutore dalla quantità di informazioni e varianti di azione che potrebbero rivelarsi controproducenti se non razionalizzate nel contesto.
Entrambi dovranno quindi equilibrare la loro azione lavorando sulle loro ” debolezze “, concentrando la loro attenzione sull’interlocutore ed il suo scenario, aprendo e chiudendo a seconda dei casi le maglie della troppa energia o sostenuta riservatezza.
Lavorare sui punti di forza.
Gli estroversi alimentano la loro energia ponendosi al centro dell’attenzione delle persone, più sono diverse maggiori sono le loro possibilità di successo.
Non hanno paura di fare telefonate anzi cercano il contatto diretto e con l’uso dei social network amplificano le loro possibilità di raggiungere persone ovunque.
Queste capacità di spinta devono però essere razionalizzate e controllate. Misurando e qualificando le azioni di vendita, rimanendo concentrati sugli obiettivi ed evitando di divagare o di strafare.
Gli introversi che riescono a trasformare la loro capacità di ascolto in un piano di azione effettivo, predisposto grazie alla inconsapevole collaborazione del proprio cliente, hanno un grande vantaggio competitivo.
Riescono però a sfruttare questo vantaggio solo se ne sanno recepire e valorizzare in maniera trasparente il relativo messaggio.
Questo richiede di valutare lo scenario in maniera asettica, senza influenza ed emotività di parte. L’ascolto favorisce la creatività e predispone a promuovere collaborazione e motivazione verso il cliente, qualità che creano un rapporto molto forte e duraturo.
Voi quale figura preferite avere nella vostra squadra di vendita? E come vi sentite, introversi od estroversi?
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