Vendite e marketing insieme nel Social Sales Enablement.
I reparti vendite e marketing delle aziende vivono in questi anni una evoluzione di ruoli, responsabilità e motivazione.
Il Social Selling ha creato una sovrapposizione apparente di ruoli e responsabilità, generando invasioni di campo che fino a qualche tempo fa erano impensabili.
Questo influisce sulla motivazione e azione delle risorse professionali che devono essere guidate dal management aziendale e da una attenta strategia di gestione della stessa azione di social selling.
La regola che tutti hanno compreso è quella della reciprocità. Se la squadra di vendita deve essere coinvolta nell’acquisire le informazioni sui clienti allo stesso modo il marketing deve essere più vicino alla creazione di una offerta che sia realmente efficace per le vendite.
Il tempo delle attività separate o preparate a tavolino prima delle riunioni è finito.
E’ una evoluzione che richiede il suo tempo. Ancora oggi il 60% delle lead arrivano da una azione univoca del reparto marketing e solo un terzo di esse riesce a concretizzarsi in vendite. La distanza per una qualificazione congiunta ed efficace è ancora sensibile.
Abituare il reparto marketing ad essere “ partner affiatato “ con il reparto vendite è la sfida che le aziende stanno affrontando. Il processo di abilitazione deve essere istituzionale, condiviso, motivato ed incentivato.
L’azione di Social Selling richiede quindi una integrazione con il Sales Enablement. Noi lo chiamiamo Social Sales Enablement.
Il Social Sales Enablement rappresenta la sintesi delle azioni di Social Selling e Sales Enablement in azienda. Sintesi che porta alla partecipazione ad una nuova visione del business e del modo più efficace per conquistare nuovi scenari e clienti.
Questo richiede disciplina ed un uso intelligente e strategico delle tecnologie che devono essere usate alla pari da entrambi i reparti ed in grado di diffondersi a tutto il resto dell’azienda.
Lo ripetiamo, la reciprocità deve subentrare alla competizione tra reparti, i processi di vendita e marketing per primi devono essere parte dello stesso processo orientato a seguire il cliente ed a guidare l’azienda a vendere di più e meglio che in passato.
Basta incolpare un reparto piuttosto che un altro per la perdita di opportunità dovuta a informazioni non precise o in ritardo.
La reciproca responsabilità e partecipazione al raggiungimento dell’obiettivo insieme ad un uso intelligente e strategico della tecnologia consentirà all’azienda di creare un vantaggio competitivo per il proprio processo di vendita.
E voi come state gestendo Social Selling e Sales Enablement nella vostra azienda?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by Daniel Cheung on Unsplash
