Social Selling : vendere nella nuova dimensione. Nell’era del cliente lo scenario è cambiato.
Una volta era il venditore a cercare clienti ora è il cliente a valutare quale venditore ha le caratteristiche per poter fornire le risposte che servono al suo lavoro, e quindi, scegliere chi e quando contattare. Questa evoluzione delle relazioni ha diverse motivazioni.
- Primo, in un mercato in continua crisi ed incertezza, poter aver il completo controllo della situazione è una priorità per qualsiasi imprenditore. Questo porta ad un incremento delle fasi di analisi e valutazione fatte con chi ci si può realmente fidare: se stessi. Forrester riporta che oggi solo il 17% degli acquirenti trascorre il tempo di selezione delle soluzioni di proprio interesse con i venditori.
- Secondo, il passaparola ha assunto nello scenario di internet una dimensione globale, con tutti i pro e contro. Oggi assistiamo al successo di influencer che senza internet non sarebbero nulla più che semplici quaquaraquà. L’attenzione a quello che si dice sulla rete filtra ed influenza la realtà e la fa sembrare migliore. Questo il cliente lo ha capito, ed opera nello stesso modo, valutando continuamente tutte le informazioni disponibili ed utili a farsi una propria idea su quello che sembra avere valore per la propria attività.
- Terzo, la quantità di informazioni aumenta il tempo di decisione. Nonostante che sia possibile accedere ad una varietà di informazioni, impensabile solo cinque anni fa, oggi il cliente non riesce a filtrare tutta questa mole di dati in maniera completa e nei tempi che in passato erano deputati a valutare una transazione. Il rischio di dimenticare qualcosa o qualche particolare importante è aumentato notevolmente. Questo conduce ad un allungamento dei tempi della selezione, valutazione e della trattativa.
Il venditore in questo scenario ha ancora qualche speranza? Molte più che in passato, ecco alcuni spunti.
Se ad ogni azione corrisponde una reazione il professionista della vendita oggi ha maturato la capacità di valorizzare quello che ha imparato negli anni rafforzandolo con le nuove metodologie e tecnologie della rete .
Ecco quindi che una azione di social selling fornirà il supporto necessario per essere individuati e valutati con successo dal cliente a cui si è volutamente fatto arrivare le proprie informazioni.
Una volta raggiunto lo scenario del cliente target, ed al momento opportuno, il venditore passerà al contatto diretto, telefonico, avendo acquisito le informazioni giuste da presentare, al momento giusto, alla persona giusta.
Fine dell’epoca delle cold call “ … vorrei farle conoscere la nostra azienda ed i nostri prodotti e servizi …”. Dritti al punto di interesse, per quella persona, in quella azienda, su quell’argomento.
Utilizzare i social network professionali per agganciare coloro che comunque non rispondono al telefono o non guardano le email. Recentemente una nostra azione di direct contact tramite InMail su Linkedin ha portato a contatti con figure apicali che mai avevano risposto ad email dirette alla loro casella di posta aziendale o al telefono.
Integrare più canali di contatto, usando telefono, mail, social network, discussioni ed articoli pubblicati su blog aziendali condivisi in rete porta ad un incremento di attenzione verso la vostra azienda con percentuali di redemption a due cifre rispetto al passato.
Per raggiungere ogni giorno nuovi possibili clienti il venditore professionista deve imparare a muoversi contemporaneamente su più dimensioni, quella della propria azienda, quella dei clienti target e quella del mercato in cui entrambi si muovono.
E’ qualcosa che travalica le competenze del venditore? Certamente si se abbiamo come riferimento il passato e vogliamo rimanere ancorati ad esso.
Se volete scoprire come preparare i vostri venditori ad affrontare con efficacia queste nuove dimensioni, contattateci.
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