alla cieca

Processo di Vendita perché in Italia si va alla cieca? Sembra che in questo Paese tutti sappiamo come fare ma solo pochi fanno realmente quello che c’e da fare, perché ?

Non è una novità e nemmeno una eresia dire che la stragrande maggioranza dei venditori del nostro Paese non segue, non ha seguito e forse non seguirà mai un processo di vendita strutturato in azienda.

Non perché non se ne apprezzi o riconosca il valore, o non si conoscono le varie impostazioni e tecniche,  forse solo perché non si è mai praticata formazione o sistematica associazione all’azione di vendita, ma molto spesso,  perché in azienda non lo si giudica necessario.

In Italia i fondamentali della vendita professionale, tranne per poche eccezioni,  non hanno seguito percorsi accademici o di pianificazione strategica ed organizzativa. Le esigenze del cliente si sono sempre scoperte sul campo e sempre sul campo in affiancamento junior con senior sono cresciute intere generazioni di venditori.

Nei casi migliori si partecipava a corsi di formazione sulle tecniche di vendita che focalizzavano la loro attenzione sulle soluzioni, sui prodotti, sul modo di proporre soluzioni e prodotti al cliente. Era il tempo in cui il cliente veniva posto al centro dell’attenzione dell’azienda, quella del venditore.

Eppure nel nostro paese non sono mancati esempi guida virtuosi e accademici, le eccezioni, di come si introduce e gestisce un processo di vendita in una azienda. Da Mario Silvano a Luciano Biondo ( che ho avuto l’onore di conoscere personalmente ).

” Lo Studio Mario Silvano nel 1976 struttura il corso: “Tecnica e Psicologia del Colloquio di Vendita”.  Luciano Biondo ha creato la strutturazione didattica: la trattativa viene divisa in cinque parti distinte e per ciascuna di esse vengono date chiare istruzioni sul “come fare”.  1. Approccio. 2. Intervista. 3. Dimostrazione. 4. Superamento obiezioni. 5. Conclusione. “

A tanta eccellenza non sono seguiti esempi di sviluppo applicato nelle aree vendita delle aziende italiane. Perchè? Perché è cosi difficile far seguire schemi e regole che sono state create per portare vantaggio alla azione commerciale ? La innata indipendenza del venditore si ribella a tal punto che non accetta schemi precostituiti? Perché nel resto del mondo il 90% dei venditori non riesce a vendere senza un processo di vendita formalizzato e qui in Italia viene lasciato all’estro e abilità dei singoli?

Attediamo le vostre risposte per avviare un approfondimento utile a molti.

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Photo by Ryoji Iwata on Unsplash

1 Comment
  1. Andrea 2 settimane ago

    Risposta semplice, che più semplice non si può: Il processo di vendita
    – Funziona al 100% per le aziende che hanno un organizzazione di vendita diretta composta da venditori dipendenti
    – Funziona in parte per le aziende che hanno un organizzazione di vendita diretta composta da venditori indipendenti (agenti, segnalatori, collabioratori, etc) nella misura diretta in cui l’azienda riveste importanza per il business del venditore
    – funziona allo 0% per le aziende o per le divisioni di vendita indiretta, cioè che si rivolgono al mercato tramite intermediari come rivenditori, distributori, etc.

    In Italia, per caratteristiche storiche e culturali del mercato stesso, prevale in gran maggioranza il secondo/terzo modello, con i risultati conseguenti. Negli altri paesi con mercati importanti, prevale il primo modello.

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