Social Selling vs Social Buying questione di prospettiva .
Dall’avvento dei social media i buyer di tutto il mondo hanno realizzato per primi che l’innovazione tecnologica non solo portava loro un forte vantaggio competitivo, nei confronti delle sollecitazioni di venditori che continuavano a spingere per avere contatto, ma che la stessa tecnologia poteva essere usata a loro vantaggio per mascherare efficacemente le loro azioni di ricerca, valutazione, approfondimento e contatto nel mercato, azioni che in passato avrebbero generato una impennata di richieste di contatto, telefonate e mail.
Acquisire una autonomia virtuale nella gestione di tutte le fasi di scouting di una soluzione e/o servizio prima ancora di passare al contatto personale è stata una evoluzione notevole nelle relazioni professionali.
Se aggiungiamo che nelle trattative b2b complesse il numero delle persone coinvolte nella decisione finale è in media 5,4 possiamo capire come poter effettuare in maniera autonoma una selezione sulla scelta di una soluzione, utilizzando la rete e le fonti oggi disponibili, aumenti le capacità di autonoma valutazione e oggettiva efficacia nel giudizio rispetto al passato.
Oggi nessuno effettua un acquisto solo perché il venditore ha una eccellente dialettica o capacità di coinvolgimento.
Questo cambiamento di scenario nelle relazioni tra venditori e clienti ha favorito la ricerca di nuove forme di ingaggio da parte dei primi per poter mantenere una visione allineata al processo di acquisto e di decisione.
Una delle difficoltà che si sono subito palesate è stata quella di vedere lo scenario di riferimento del proprio cliente dalla stessa prospettiva.
Come essere certi che si sta procedendo sullo stesso percorso invece che essere guidati a muoversi dove qualcuno vuole farci arrivare ? Questione di prospettiva o di contenuti ? Riteniamo entrambi.
Effettuare azioni di vendita tramite social media e social network, il social selling, ci ha insegnato che per arrivare ad un allineamento effettivo ed efficace con la controparte è necessaria una azione di supporto piuttosto che di proposta, di guida piuttosto che di vendita.
Per anticipare le aspettative del futuro cliente il venditore non dovrà più promuovere solo e soltanto la propria azienda e le proprie soluzioni .
Per creare una visione speculare della propria proposta, perché sia percepita simile a quella ricercata, avrà l’onere di prestare la massima attenzione ai particolari, a come presentare i risultati ottenuti in altre situazioni (vendite) perché possano trasmettere valore al nuovo interlocutore e farli emergere da più punti ( contenuti e testimonianze ) che ne parlino, proiettando intorno alla sua azione quella sensazione di affidabilità e similitudine ricercata.
Niente di diverso dal vecchio social media marketing ? Invece si, perché non è il marketing a fare questo ma il venditore, non è una azione generalizzata uno a molti ma puntuale uno a uno, su quel profilo che si è identificato come di valore per il business della propria azienda e su questo obiettivo vendite e marketing si muovono insieme con una strategia di approccio informativo comune.
E’ necessario che l’azione di social selling si sviluppi quindi tenendo in debita considerazione la prospettiva giusta di confronto con il cliente. Questo richiede preparazione, studio, pianificazione e ripetizione nel tempo. Il risultato ottenuto sarà molto più efficace e duraturo che in passato.
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