Social Selling vs Lead Generation un ponte verso il futuro.
Il passato e presente si rincorrono nella storia degli uomini, ogni secolo ha le sue innovazioni, cambiamenti ed evoluzioni, per poi scoprire che sì, le cose e gli atteggiamenti sono cambiati ma, il cambiamento è fortemente basato su quanto realizzato in passato e molte volte, senza quello che è stato fatto, non sarebbe stato possibile pensare e realizzare quello che si farà.
Nella vendita, oggi, nell’era del cliente, generare opportunità ( lead ) senza riferimenti digitali, ancorati ancora a tradizionali liste nominativi e telefono, è un’azione che riduce sempre di più le possibilità di successo. Tra qualche anno queste possibilità saranno finite.
Da quando è stato introdotto l’uso delle tecnologie digitali e social media, come un nuovo modo di gestire fasi critiche del processo di vendita come il prospecting, lo scenario di vendita sembra avere avuto un momento di evoluzione e rinascita, ma molti non ne apprezzano ancora le potenzialità, perché?
Molti venditori hanno visto l’introduzione dei social media nelle loro attività quotidiane come una scorciatoia eccellente per saltare le tradizionali fasi di identificazione, qualificazione, approccio, presentazione e proposizione della propria offerta.
Sentire poi parlare di social selling come la nuova disciplina che cambia il parametro di relazione fra cliente e venditore è stato lo stimolo a dedicare un po’ del proprio tempo per cercare di industrializzare a proprio vantaggio nuovi metodi e strumenti. Peccato che i risultati per molti non sono stati proporzionali al tempo dedicato.
Ecco, il tempo dedicato. Da venditore veterano posso tranquillamente testimoniare che la persistenza nelle azioni di contatto con nuovi prospect e contatti è sempre stata una falla nella gestione delle opportunità.
Esperienza e tante opportunità perseguite continuamente negli anni hanno aiutato a vedere le cose in modo diverso. Lo stesso vale per l’adozione delle tecniche di social selling.
“ Mi sono iscritto su Linkedin, ho chiesto contatto a direttori e manager ma non ho avuto nessun riscontro “, “ ho inviato inmail con allegati ma non ho avuto risposta “. “ ho chiesto contatti ma il sistema mi ha bloccato perché sono stati troppi quelli che mi hanno segnalato come disturbatore “, … e così via.
Lo abbiamo già detto, la forza vendita in azienda deve approcciare all’azione di social selling non come una gara di velocità ma come una maratona.
Anche qui da ex allenatore di atletica posso testimoniare che una gara così impegnativa richiede un piano di preparazione, adeguamento, resistenza e soprattutto, persistenza.
Oltre a questo, Social Selling non sostituisce Lead Generation ma la evolve a nuova forma di comunicazione ed interazione con il cliente.
Per ottenere risultati adeguati e consistenti è necessario procedere per gradi e far metabolizzare alla propria forza vendita che il vecchio modo di vendere convive e si sviluppa nel nuovo scenario e viceversa.
Questa fusione ed evoluzione richiedono un attento dosaggio ed una configurazione commisurata alla propria realtà aziendale, non è possibile generalizzare un approccio di social selling leggendo qualche libro ed applicandolo immediatamente alla propria azienda.
Si sa che l’azione di vendita ha necessariamente bisogno di riscontri nel breve periodo in azienda per poter sedimentare la fiducia nelle persone e nell’azienda stessa.
E’ necessario quindi costruire un ponte che unisca le sponde dell’approccio del passato e del futuro, una piattaforma operativa che deve far tesoro delle esperienze e abitudini migliori sviluppate in azienda proiettandole su scenari più ampi e nuove possibilità di relazione e sviluppo.
Questo richiede il tempo e la capacità proporzionali alle proprie possibilità.
Per facilitare e promuovere l’adozione del social selling nelle aziende abbiamo identificato tre livelli di approccio per una efficace Social Selling Lead Generation dedicati alla forza vendita: base, intermedio e avanzato.
Con ognuno di questi livelli sarà possibile avviare e gestire una azione vincente di social selling nella propria realtà aziendale riducendo sensibilmente se non annullando i costi della lead generation tradizionale, dotare i propri venditori di un metodo per poter procurare le lead migliori nel proprio settore di operatività, avviare un processo di abilitazione alla vendita che cresca e si sviluppi nel tempo.
Se siete manager aziendali e volete saperne di più, contattateci .
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by Everaldo Coelho on Unsplash
