Che figura! Avere comportamenti e reazioni inopportuni, pronunciare parole o frasi fuori luogo, quanto può essere scivoloso il percorso del venditore verso il cliente?
Vi siete mai sentiti sprofondare e avreste voluto sparire agli occhi del vostro interlocutore perché, con molta superficialità, avete pronunciato parole o fatto gesti o creato una situazione di imbarazzo da cui avreste voluto scappare?
Succede più di quanto molti non vogliano ammettere. Per questo riprendiamo un nostro vecchio post scritto nel 2010… intitolato “ Come fare una prima (e ultima) pessima impressione ” . Avevamo dato consigli… al contrario… su come poter rovinare un primo incontro con un cliente.
In tutti i corsi di formazione sulle tecniche di vendita viene dato ampio spazio a come fare una prima buona impressione, secondo la teoria che i primi minuti siano cruciali per il buon esito di un incontro.
Così siamo tutti accorti a:
- stamparci un bel sorriso sul volto,
- dare una stretta di mano vigorosa ma non eccessiva (la mano sudaticcia viene asciugata sulla giacca prima di entrare),
- controllare che non ci sia rimasto nulla tra i denti del “Capri” in Autogrill,
- aprire con una battuta che dia prova della nostra intelligenza, empatia, savoir faire, ecc.
E se per una volta facessimo i cattivi ragazzi e ci divertissimo a fare di tutto per fare una prima pessima impressione? Non bisogna poi impegnarsi molto, ecco una checklist che vi farà sicuramente perdere molti punti con il vostro interlocutore:
- Arrivate in forte ritardo e dichiarate che ” oggi le persone non hanno quasi il tempo di fermarsi a prendere un caffè impegnati come siamo a rincorrere mille impegni… “
- Date subito del tu, senza che vi venga chiesto dal vostro interlocutore. Vi hanno sempre insegnato che un buon venditore ha un’elevata autostima in se stesso e non si formalizza dinanzi a nulla…
- Fate i polemici, mettete in discussione la validità di qualsiasi affermazione fatta dai vostri interlocutori e roteate gli occhi con aria di sufficienza e saccenza quando date le vostre spiegazioni.
- Apparite scostanti. Per rendere ancora più chiaro il vostro messaggio di sfida tenete le braccia incrociate, guardate compulsivamente l’orologio, sedete in modo stravaccato, emettete sospiri di insoddisfazione e impazienza.
- Tenete il cellulare acceso per tutto l’incontro e non esitate a rispondere ad ogni chiamata senza tagliare corto o giustificare l’interruzione. D’altronde l’informazione di questi tempi è tutto!
- Parlate e interrompete continuamente. È il modo migliore per affermare la vostra proposizione di valore e non dover divagare ascoltando quello che non è nel vostro obiettivo. È nel vostro interesse monopolizzare la conversazione.
- Non ascoltate le poche frasi che lasciate proferire all’altro e dimenticate quasi subito quanto comunicato talmente site concentrati a trasferire solo le vostre informazioni.
- Nessuna attenzione al modo in cui ci si presenta. Masticate un chew-gum in modo rumoroso, infilate le dita dappertutto…
- Non conoscete nulla del vostro interlocutore ed esordite ” cosa fa la sua azienda ..? ” , l’improvvisazione è la madre di tutte commedie e voi ne siete il Pigmalione.
E voi avete altri aspetti per cui vale la pena nascondersi sotto una copertaappuntamento? Avete mai vissuto incontri di questo tipo ? Come li avete gestiti e superati ?
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