Abilitare le vendite : quanto è pronto chi è sul campo?
Quando un decennio fa apparve una delle prime definizioni ufficiali del Sales Enablement questa disciplina veniva definita più o meno così ” processo strategico e continuo rivolto a indirizzare i dipendenti aziendali verso una attenta e continua comunicazione con il cliente ingaggiando la relazione con le persone più idonee a tale scopo per garantire il miglior ritorno dell’investimento all’azienda … “
Appariva come un naturale passo avanti verso un nuovo modo di gestire le vendite. Una nuova teoria di vendita ? Un nuovo filone di contenuti di formazione da propinare a schiere di nuovi venditori da formare ? Una nuova frontiera che tendeva ad unificare rafforzandole le azioni di marketing e vendite ? Un nuovo strumento per il management aziendale per identificare i colli di bottiglia e rendere più fluida e continua l’azione di vendita ?
In un primo momento certamente queste domande hanno percorso le menti dei manager aziendali. Si stava segnando un passaggio dall’approccio ” venditore vende a cliente” a ” cliente decide dove e da chi comprare in autonomia”, confermando la necessità di rafforzare lo sviluppo delle sinergie tra marketing vendite e tutte le altre funzioni aziendali coinvolte nella gestione del rapporto con il cliente.
Lo sbocco naturale di questa nuova consapevolezza ha trovato una risposta globale nello sviluppo di piani di formazione, pianificazioni, training e coaching nelle aziende. La diffusione è stata favorita grazie alla eccezionale pervasività delle nuove tecnologie digitali e della rete web.
Se oggi fate una ricerca su internet per il termine sales enablement troverete centinaia di contenuti relativi a corsi di formazione, società che forniscono soluzioni, tecnologie software, webinars e contenuti accessibili che propongono definizioni e modelli di approccio, più o meno dettagliati forniti da decine di esperti, che vi propongono ognuno il proprio scenario di riferimento per avviare una efficace azione di abilitazione della vostra forza vendita.
Abbiamo messo il cliente al centro e nel abbiamo iniziato a seguire le evoluzioni e necessità lungo il suo percorso ma che cosa possiamo dire del venditore ?
L’abilitazione alla vendita non abilita nulla se non è alimentata da un ritorno preciso e costante di quanto avviene sul campo e presso il cliente. Questo non è diverso dalla vendita tradizionale.
La figura del professionista della vendita è e continuerà ad essere ancora per molto tempo il primo canale di informazione e qualificazione delle azioni di marketing e management in una azienda ; va da se che è la prima figura che viene investita e coinvolta direttamente dal cambiamento in atto nella gestione dei rapporti con il cliente nella sua realtà.
Per non distogliere chi è in front line dal suo obiettivo primario sono nate nuove figure professionali e altre hanno adeguato la loro funzione per poter agire come integratori e facilitatori del risultato.
- Il sales enablement manager, una figura ibrida un quarto venditore, un quarto marketing, un quarto coach ed un quarto manager aziendale;
- il marketing ( enablement ) manager, cooptato ad aprire il forziere della conoscenza e comunicazione aziendale e ad entrare più a diretto contatto con le vendite e gli obiettivi delle aree vendita condividendone i risultati.
Nella azione di vendita quotidiana il venditore può contare oggi su nuovi canali di supporto per poter raggiungere i propri obiettivi. La sua azione di contatto viene filtrata e arricchita da una moltitudine di informazioni e strumenti che fino a qualche anno fa erano inesistenti ma che consentono di avere una visione anticipata e più ampia dello scenario in cui l’azione di vendita si svolgerà. Abilitare le vendite a favore della vostra forza vendita è il frutto della orchestrazione di tutte queste informazioni.
Il venditore è in grado di gestire autonomamente questa nuova modalità di approccio ? La quantità di informazioni a disposizione non rischia di essere un elemento di confusione e distogliere l’attenzione piuttosto che focalizzarne l’efficacia?
In questo nuovo scenario il venditore ha continuato a mantenere il contatto con il territorio ma ha visto evolvere e cambiare radicalmente la propria attitudine a fare prospecting, a comunicare con i prospect, ha evoluto la propria sensibilità di conoscenza e gestione di informazioni molto più precise e qualificate di una volta.
Affrontare un nuovo prospect senza conoscenza delle principali informazioni aziendali ed essere in linea con lo sviluppo della sua azione in azienda, è oggi più che mai certezza di fallimento. La tecnologia può certamente fornire un notevole supporto e facilitare la gestione dei contenuti e delle informazioni ma il principale attore del successo di una azione di vendita rimane sempre il venditore.
Quanto l’azione del sales enablement manager e del marketing manager possono influire nel successo della azione commerciale del venditore ? Ed il venditore è propenso a condividere completamente le informazioni relative alla sua azione con prospect e clienti?
Nelle aziende in cui questo avviene possiamo notare una azione concertata e condivisa tra marketing e vendite, cicli di vendita più brevi perché più precisi, migliore gestione di prospect e clienti, obiettivi aziendali raggiunti con migliore qualità e soddisfazione .
E voi come fate ad abilitare le vendite nella vostra azienda? Come lo rendete coinvolgente per i vostri venditori ? Sono pronti a muoversi nel nuovo scenario?
