Estate, errori da evitare per non perdere di vista i vostri obiettivi.
Dopo un semestre di attività, più o meno intensa, l’arrivo dell’estate sembra portare un senso di rilassatezza e orientamento ed un agognato riposo all’azione del venditore.
Questa ricerca di una tregua inizia molto prima delle due o tre settimane di interruzione che generalmente si gestiscono nel mese “ ideale “ per le ferie, agosto.
Le ferie però, nel bene e nel male, molto spesso comportano una netta perdita di contatto con la realtà di vendita. Quello che può indurre ad una adeguata rilassatezza delle proprie azioni commerciali è solo la consapevolezza di avere raggiunto o di avere il controllo sul 90% del proprio obiettivo dell’anno ad inizio del mese di luglio.
Se così non è, fermare completamente le azioni commerciali nel mese di agosto genererà una interruzione che difficilmente sarà possibile recuperare nel periodo restante.
Questo approccio rilassato, che spesso vediamo praticare nelle medie aziende italiane, ha tipicamente questa evoluzione:
- Gennaio – Marzo : attività commerciale di avvio e incremento dei nuovi ingressi nella pipeline, acquisizione ordini
- Aprile – Giugno : consolidamento attività commerciale e acquisizione ordini
- Luglio – Settembre : riduzione progressiva fino a fermo dell’azione di prospecting, fermo ad agosto, ripresa contatto a metà settembre
- Ottobre – Dicembre : azione di ripresa contatti, riavvio del prospecting, concentrazione su chiusura di tutte le offerte .
Molti di voi osservano che non è possibile avere un trimestre così rilassato, eppure in molte, troppe, aziende questa è la realtà che si evidenzia semplicemente osservando la pipeline e gli ordini acquisiti.
Il pericolo di innescare l’interruzione delle azioni commerciali, nel periodo in cui dovrebbero fornire una efficace spinta di sostegno per la parte finale dell’anno, sembra non essere assolutamente valutato.
E’ come staccare la spina ad un congelatore e chiedersi perché al rientro gran parte delle provviste è andato a male.
Nei casi peggiori, questo atteggiamento corrisponde ad una generale sensazione di rassegnazione a non promuovere nuove iniziative perché… “ tanto oramai siamo in prossimità delle ferie “ o “ ad agosto non c’è più nessuno “ o “ chi pensi di trovare “…
Eppure i mesi in cui molti vanno in ferie corrispondono ai mesi in cui molti buyer rimasti in azienda sono meno stressati e hanno più tempo da dedicare e con maggior attenzione.
“ Il meritato periodo di riposo “ , “ la necessità di staccare la spina per un po’ “ devono richiedere una adeguata e programmata pianificazione e preparazione, con alternative di contatto ed un piano di riprese di incontri e attività definito prima dell’inizio del fermo attività.
Se l’azione commerciale è gestita da una squadra di venditori questa deve prevedere una staffetta di collaborazione attiva che renda possibile mantenere acceso “ il congelatore “ per evitare spiacevoli sorprese al proprio ritorno.
Alternare le interruzioni e delegare il controllo dei contatti e delle relazioni in essere può essere un modo per evitare un fermo che può rivelarsi difficile da recuperare quando si è ancora molto lontani dal proprio obiettivo.
Avete mai incontrato atteggiamenti simili nelle aziende in cui lavorate o avete lavorato ? Come viene gestita l’estate? Avete un piano di ferie per mantenere attiva l’azione commerciale? I vostri venditori collaborano nella gestione delle opportunità fra di loro?
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