Social Selling: la fantasia entra nel Processo di Vendita.
Quando ho visto per la prima volta una comunicazione che riguardava la vendita promossa su Linkedin ho realizzato che tutto quello che avevo imparato nei corsi di tecniche di vendita tradizionali era cambiato profondamente e non sarebbe mai più stato come prima.
Il percorso di avvicinamento al cliente non sarebbe più stato come lo avevo appreso qualche decennio prima, le tecniche di vendita pur mantenendo solidi punti di riferimento stavano cambiando perché intorno agli attori principali, il cliente ed il venditore, lo scenario aveva iniziato a cambiare velocemente in una continua e costante evoluzione ad una velocità di aggiornamento mai vista.
Se in passato ci era stato ripetuto come un mantra di mettere il cliente al centro dell’azione commerciale del venditore, oggi, quel punto di attenzione è radicalmente cambiato, perché quel cliente ha a sua volta cambiato prospettiva, rivolgendo la sua attenzione verso un universo di relazioni e contatti che avvolgono l’azione del venditore.
Le persone comprano da altre persone, è ancora vero, ma questo oggi attiva un percorso di verifica che il cliente compie in completa autonomia ancora prima che l’incontro con la persona di vendita avvenga realmente.
Il know how che una volta caratterizzava un professionista dall’altro, oggi, è verificabile dal cliente basandosi su molteplici informazioni, recensioni, contributi, condivisioni con altre persone presenti sulla rete internet che possono fornire utili indicazioni a formare, confermare o smentire un giudizio poi verificabile nel reale.
Le relazioni sociali professionali hanno quindi iniziato a fondersi con le relazioni formali di affari, la vendita social non è più un esperimento è una consolidata realtà che molte aziende stanno attivamente praticando da anni. Il social selling ed il social buying sono entrati nella quotidianità di cliente e venditore.
Nel processo di vendita questa ricchezza di informazioni, tipica di un approccio social selling, trova terreno fertile in diversi momenti di inserimento e sviluppo. Nel Prospecting, nella creazione della Pipeline, nel Nurturing delle relazioni societarie, nella verifica dei ruoli degli stakeholder, nella verifica delle informazioni economiche e finanziarie.
La presenza sui social network fornisce il mezzo di contrasto per verificare la corrispondenza o meno di tutti questi elementi generali e/o relativi ai singoli componenti della azienda target.
La vera differenza tra azioni di social selling generiche e vincenti è nella capacità di riuscire a vedere lo scenario in modo diverso. Utilizzando due variabili più intangibili di una relazione virtuale come immaginazione e fantasia.
Lo abbiamo già detto “ l’immaginazione commerciale cambia il modo di vedere le cose. “
Riuscire a immedesimarsi nelle sensazioni di chi si ha davanti, anche virtualmente, consente di rendere la ricchezza di informazioni e strumenti disponibili efficace nel trasferire il messaggio giusto, alle persone giuste, al momento giusto.
E voi prevedete e come inserite ” la fantasia ” nel vostro processo di vendita?
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