CRM 10 minus e 10 plus per chi lo usa in azienda

CRM : 10 minus e 10 plus per chi lo usa in azienda.

Il tallone di Achille di ogni Sales Manager è non avere informazioni aggiornate su quanto stanno realizzando sul campo le sue persone di vendita e non poter sapere quando intervenire per fornire supporto o dare consigli nelle situazioni di necessità.

Non avere una visione chiara e speculare della situazione è il peggior nemico della efficacia ed efficienza di una azione commerciale.

Ogni venditore, degno di questa qualifica, sa sempre come è posizionato rispetto ai suoi obiettivi, in ogni momento dell’anno. Condividere queste informazioni in trasparenza con il suo superiore e la sua squadra denota una maturità professionale e capacità di controllo che non sono così facili da ottenere.

Nessun CRM farà mai quello che fa la mente di un professionista, quello che vedono i suoi occhi, intendono le sue orecchie, percepiscono le sue sensazioni in mezzo a prospect e clienti. L’esperienza nella relazione con il cliente è una qualità che si affina nel tempo e che si accresce e modella, esperienza su esperienza, anno dopo anno.

E’ possibile tracciare e classificare parte di questa esperienza trasformandola in buone pratiche raccolte in sistemi automatizzati che generalmente sono identificati nei sistemi CRM.

Le informazioni raccolte in questi sistemi possano rimanere a vantaggio della squadra di vendita nel riproporsi di situazioni simili e quindi fornire una preziosa base di supporto alla vendita, sia per le nuove leve che per i più esperti. Per fare di tutto questo un valore per l’azienda servono collaborazione, partecipazione, motivazione.

Per favorire questi tre fattori in una squadra di vendita è necessario lavorare molto sulle persone che la compongono. Nel 90% dei casi l’adozione di un sistema CRM non è mai spontanea.

Alimentare una base dati di un CRM è una azione che viene richiesta ai venditori perché utile all’azienda ed alla forza vendita anche se è altresì certo che ogni venditore al mondo dispone di un suo personale sistema o metodo di classificazione e collezione delle informazioni di vendita. Perché esiste questo disallineamento fra azienda e venditore ?

Di seguito 10 motivi per cui la forza vendita generalmente non si sente propensa a sostenere e migliorare l’uso di un sistema CRM. Il CRM viene percepito come:

  1. un controllo,
  2. imposto,
  3. una perdita di tempo,
  4. demotivante,
  5. una tecnologia non sicura,
  6. una perdita di autonomia,
  7. complicato,
  8. fuori dalla realtà,
  9. qualcosa che distoglie dai propri obiettivi
  10. qualcosa che non aiuta ad avvicinarsi al cliente.

Tutte queste motivazioni esprimono una mancanza di sicurezza e di autonomia da parte del venditore nel sentirsi libero gestore della propria azione di vendita. La sensazione diffusa è che lo strumento CRM adempia solo scopi amministrativi piuttosto che portare effettivo valore alla sfera di azione commerciale di chi è sul campo. Se volete che le vostre persone di vendita adottino un sistema CRM fate in modo che questo dia garanzia di essere:

  1. una guida sicura su cui poter contare per raggiungere gli obiettivi assegnati
  2. capace di fornire con un semplice colpo d’occhio lo stato reale della pipeline
  3. in grado di fornire al venditore simulazioni e viste personalizzabili sull’andamento della propria pipeline
  4. capace di allineare, evidenziandole, le azioni del processo di vendita con quelle del processo di acquisto
  5. modellabile e modificabile semplicemente dal venditore senza necessità di personalizzazioni e supporto tecnico
  6. integrato con il processo di vendita dell’azienda
  7. un canale di comunicazione diretta e quotidiana tra sales manager e chi sta sul campo
  8. accessibile e sicuro ovunque ed integrabile con qualsiasi altra base dati
  9. capace di classificare contenuti e media utili alle diverse esperienze di vendita affrontate e da affrontare
  10. in grado di produrre qualsiasi tipo di report, vista di produttività e risultato in maniera automatica

Tutto questo renderà più efficace, efficiente, sicura e snella la classificazione delle informazioni di vendita nel sistema CRM rendendole più utili e produttive per il venditore, migliorando le vendite della squadra e rendendo la vostra azienda più ricca.

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .

Photo by Alex wong on Unsplash

0 Comments

Leave a reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

*

Il Commerciale - The Salesman ® | Copyright | Privacy e cookie policy

Log in with your credentials

Forgot your details?