CRM : 10 minus e 10 plus per chi lo usa in azienda.
Il tallone di Achille di ogni Sales Manager è non avere informazioni aggiornate su quanto stanno realizzando sul campo le sue persone di vendita e non poter sapere quando intervenire per fornire supporto o dare consigli nelle situazioni di necessità.
Non avere una visione chiara e speculare della situazione è il peggior nemico della efficacia ed efficienza di una azione commerciale.
Ogni venditore, degno di questa qualifica, sa sempre come è posizionato rispetto ai suoi obiettivi, in ogni momento dell’anno. Condividere queste informazioni in trasparenza con il suo superiore e la sua squadra denota una maturità professionale e capacità di controllo che non sono così facili da ottenere.
Nessun CRM farà mai quello che fa la mente di un professionista, quello che vedono i suoi occhi, intendono le sue orecchie, percepiscono le sue sensazioni in mezzo a prospect e clienti. L’esperienza nella relazione con il cliente è una qualità che si affina nel tempo e che si accresce e modella, esperienza su esperienza, anno dopo anno.
E’ possibile tracciare e classificare parte di questa esperienza trasformandola in buone pratiche raccolte in sistemi automatizzati che generalmente sono identificati nei sistemi CRM.
Le informazioni raccolte in questi sistemi possano rimanere a vantaggio della squadra di vendita nel riproporsi di situazioni simili e quindi fornire una preziosa base di supporto alla vendita, sia per le nuove leve che per i più esperti. Per fare di tutto questo un valore per l’azienda servono collaborazione, partecipazione, motivazione.
Per favorire questi tre fattori in una squadra di vendita è necessario lavorare molto sulle persone che la compongono. Nel 90% dei casi l’adozione di un sistema CRM non è mai spontanea.
Alimentare una base dati di un CRM è una azione che viene richiesta ai venditori perché utile all’azienda ed alla forza vendita anche se è altresì certo che ogni venditore al mondo dispone di un suo personale sistema o metodo di classificazione e collezione delle informazioni di vendita. Perché esiste questo disallineamento fra azienda e venditore ?
Di seguito 10 motivi per cui la forza vendita generalmente non si sente propensa a sostenere e migliorare l’uso di un sistema CRM. Il CRM viene percepito come:
- un controllo,
- imposto,
- una perdita di tempo,
- demotivante,
- una tecnologia non sicura,
- una perdita di autonomia,
- complicato,
- fuori dalla realtà,
- qualcosa che distoglie dai propri obiettivi
- qualcosa che non aiuta ad avvicinarsi al cliente.
Tutte queste motivazioni esprimono una mancanza di sicurezza e di autonomia da parte del venditore nel sentirsi libero gestore della propria azione di vendita. La sensazione diffusa è che lo strumento CRM adempia solo scopi amministrativi piuttosto che portare effettivo valore alla sfera di azione commerciale di chi è sul campo. Se volete che le vostre persone di vendita adottino un sistema CRM fate in modo che questo dia garanzia di essere:
- una guida sicura su cui poter contare per raggiungere gli obiettivi assegnati
- capace di fornire con un semplice colpo d’occhio lo stato reale della pipeline
- in grado di fornire al venditore simulazioni e viste personalizzabili sull’andamento della propria pipeline
- capace di allineare, evidenziandole, le azioni del processo di vendita con quelle del processo di acquisto
- modellabile e modificabile semplicemente dal venditore senza necessità di personalizzazioni e supporto tecnico
- integrato con il processo di vendita dell’azienda
- un canale di comunicazione diretta e quotidiana tra sales manager e chi sta sul campo
- accessibile e sicuro ovunque ed integrabile con qualsiasi altra base dati
- capace di classificare contenuti e media utili alle diverse esperienze di vendita affrontate e da affrontare
- in grado di produrre qualsiasi tipo di report, vista di produttività e risultato in maniera automatica
Tutto questo renderà più efficace, efficiente, sicura e snella la classificazione delle informazioni di vendita nel sistema CRM rendendole più utili e produttive per il venditore, migliorando le vendite della squadra e rendendo la vostra azienda più ricca.
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