Vendere? NO Grazie! Dire no ad un nuovo cliente alcune volte è la migliore soluzione.
E’ indiscutibile. Il potenziale nuovo cliente ha sempre avuto un ascendente molto forte nell’influenzare le azioni e le decisioni della vostra forza vendita.
Come una sirena ammaliatrice il prospect, che sente di essere al centro dell’attenzione dei venditori, sfrutta ogni situazione di contatto per acquisire più informazioni utili a comprendere come poter ottenere il massimo dando il minimo.
Conscio che la conquista di una nuova referenza è merce ambita per ogni venditore, ne avvolge e ne circuisce l’azione, usando semplicemente poche parole che attirano anche i professionisti più preparati: forte interesse, cambiamento, necessità, budget, miglioramento, sviluppo, investimento ….
Tutto quanto è possibile associare ad una parvenza di possibilità di azione, commisurata alle necessità di ottenere una referenza e portare avanti l’azione commerciale, viene posto in bella vista in cambio di continue ” necessarie ” ed ” assolutamente naturali ” richieste di approfondimento, chiedendo tempo e risorse da investire a ” solo onere ” del venditore.
Sul percorso del cliente uno dei rischi da evitare per ogni venditore è quello di vedere la propria figura professionale trasformarsi da cacciatore a preda.
Più il cliente è concentrato sui suoi obiettivi e le sue scelte di breve periodo, che hanno impatto sui suoi obiettivi personali e che possono mettere a potenziale rischio il suo ruolo e la sua sfera di influenza aziendale, maggiore sarà la possibilità che si adoperi in continui cambiamenti di scenario e di valutazione, dissimulando e sollecitando, apprezzando e dubitando, disfacendo la sera quello che viene imbastito durante il giorno.
Ecco alcuni segnali che provengono dalla comunicazione con il cliente su cui è bene porre la massima attenzione :
- Quando lo scenario di approccio è favorito dal cliente stesso.
L’incontro è richiesto, provocato, promosso, e si vede rappresentata la realtà aziendale che necessita di cambiamento. Voi siete propri lì, in quel momento, al posto giusto con la persona giusta… La verità di quello che serve viene sicuramente detta ma è talmente sommersa dalla vostra ansia di confermare le attese, e dalla altrui ricerca di una ampia acquisizione di informazioni sempre più sovrapponibili, che solo orecchie esperte riescono ad ascoltare quello che effettivamente vi sta comunicando l’altra parte.
- Quando siete nella condizione di Davide contro Golia.
Il cliente vi chiama perché ha necessità di migliorare la gestione delle proprie attività nonostante abbia in azienda, da tempo, il fornitore leader nel mercato mondiale ma vuole conoscere qualcosa di migliore e più agevole da gestire. Sin dal primo incontro avete tutti, ma proprio tutti, dalla vostra parte e tutti vi sollecitano a fornire dettagli, approfondimenti e suggerimenti su come investire per scalzare Golia.
- Quando la comunicazione è confusa e non lineare.
Ogni incontro porta a creare confusione in ogni nuova richiesta esagerando le conseguenze in caso di mancata ricezione di risposta da parte vostra o di paura e difficoltà da parte del cliente. Dire le cose ma non completamente opacizzando le comunicazioni deve far sibilare l’eco dell’inganno alle vostre orecchie.
- Quando siete sulla bilancia del fare o non fare.
La vostra proposta viene portata continuamente in parallelo alla vostra situazione di ultimi arrivati con quella degli attuali fornitori e/o concorrenti. Far sentire necessario e poi subito dopo inutile l’interlocutore, in un continuo tira e molla di interesse / disinteresse, volere / desiderare, fare / attendere.
E’ vero che alcune volte queste situazioni si risolvono positivamente ma molto spesso celano la realtà di produrre solo una gran perdita di tempo e risorse. E’ importante per il venditore rendersi conto rapidamente di essere stato coinvolto per fornire solo informazioni, nella puntuale analisi delle proprie possibilità a vantaggio di altri, e nulla di più.
Quando dovete lasciare il campo? Quando dalle situazioni appena elencate avete la sensazione di essere usati e di lavorare solo per altri e non per voi.
Come capirlo? Iniziate con ” Perché? ” Tutto ha un perché, ed ad ogni perché reale corrisponde una risposta solida ed inattaccabile. Ponete la domanda ed aspettate la risposta, se non vi convince siete la preda.
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