Prospecting: chi vince e chi perde.
Nella vendita a qualsiasi livello c’è un solo modo per ottenere clienti e far crescere il proprio business, procurarseli.
Per portare clienti alla vostra azienda dovete andare a cercarli li dove sono, nel loro ambiente, mondo, scenario e fare in modo che si accorgano di voi, comprendano chi siete e cosa siete in grado di dare loro di utile e vantaggioso per la loro attività. Non esiste altra equazione o alchimia nella vendita, se non quella del fare contro quella del rimandare o temporeggiare.
Nonostante questa semplice regola i venditori odiano fare prospecting. Il 98% della popolazione di addetti alla vendita farebbe qualsiasi cosa piuttosto che sottoporsi ad estenuanti ore di ricerca di contatto telefonico con chi non vuole essere scocciato o viene filtrato da scostanti centralini selezionatori.
Ma anche il più demotivato venditore sa bene che non è possibile evitare a lungo di fare prospecting, perché è come smettere di mangiare o rifornire di carburante la propria auto; dopo non molto tutto si ferma ed una pipeline completamente vuota è ancora più stressante di ricercare un nuovo contatto.
Oggi fare prospecting è molto più agevole che trenta anni fa, quando il telefono, neanche il cellulare, era l’unico strumento per potersi garantire una finestra di attenzione nei confronti del proprio target. Rete internet, social network, email, marketing, comunicazione, intelligenza artificiale sono tutti mezzi che possono essere utilizzati e messi in campo per qualificare al meglio il prospect e aiutare a costruirsi una pipeline adeguatamente ampia.
Nonostante questo troverete sempre venditori che eccellono ed altri che vivacchiano. Quali sono le differenze ?
Chi vince
- Non ha paura di effettuare il contatto
- Non attende che qualcuno lo solleciti
- Fa del prospecting una attività quotidiana, sempre
- Ha sviluppato una naturale qualificazione durante il contatto
- Non effettua contatti una tantum ma ritorna decine di volte nel tempo
- Utilizza strumenti in grado di facilitare e ricordare quando e chi contattare
Chi perde
- Attende che sia il capo a sollecitare l’azione
- Dimostra sempre una quantità di contatti elevata a bassa conversione
- Imposta il tono delle chiamate con sufficienza e stanca ripetizione
- Rinvia invocando situazioni più urgenti o necessarie
- Non si prepara a superare il rifiuto, lo accetta e chiude
- Dimentica di richiamare o ritornare più volte
La differenza tra chi vince e chi perde non sta nella quantità di contatti inseriti nella pipeline ma nella loro qualità e nella possibilità di fornire una ampia scelta di soluzioni con la vostra proposizione da gestire in ogni momento dell’anno. Avere la capacità di poter sapere quando e scegliere come proporsi è una forte leva competitiva che deve essere alimentata e mantenuta viva nella vostra squadra di vendita.
Per farlo il sales manager non deve mai lasciare da soli i propri venditori nello svolgere quotidianamente questa attività, regina del successo di ogni partita con il cliente.
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Photo by Shirly Niv Marton on Unsplash
