Sales Enablement: guidare le persone verso la nuova frontiera della vendita.
E’ una tendenza in crescita negli ultimi due anni, l’abilitazione alla vendita è una disciplina in rapida evoluzione. Ovunque nel mondo è un proliferare di iniziative e le migliori società stanno dotando le loro strutture di risorse professionali e strumenti per organizzare al meglio la conoscenza e sostenere lo sviluppo di questa nuova frontiera della vendita.
Far entrare nelle aziende una nuova disciplina ed un nuovo modo di pensare e gestire il rapporto azienda cliente, sembra essere diventato quasi una moda nelle direzioni aziendali, soprattutto nel continente americano da cui provengono le maggiori sollecitazioni.
E’ la nuova corsa a conquistare nuovi territori che infiamma gli animi di manager e professionisti della vendita e viene osservata con attenzione dai clienti più evoluti.
Diciamoci la verità, non è che stiamo scoprendo un nuovo universo. La rete, la tecnologia, i nuovi strumenti di collaborazione, la velocità di interazione nelle relazioni stanno accelerando a curvatura sempre più elevata azioni che basano da sempre il loro fondamento su cinque condizioni che devono essere soddisfatte, pena l’inefficacia della propria azione:
- Comprendere come gli acquirenti vogliono comprare da voi
- Avere e gestire una strategia di vendita efficace
- Applicare la strategia attraverso un processo di vendita e flussi di lavoro condivisi
- Condividere sia all’interno che all’esterno la stessa metodologia e linguaggio
- Contare su una formazione ed addestramento della forza vendita efficaci
Qualsiasi azienda che non si faccia carico di governare queste condizioni è destinata a fallire indipendentemente dalla forza vendita di cui dispone.
Dopo decenni di imposizione di sistemi CRM più o meno sofisticati le direzioni aziendali si stanno rendendo conto che non sono gli strumenti che devono essere governati, piuttosto, è più produttivo organizzare e guidare il comportamento dei propri venditori.
E’ necessario oggi utilizzare metodologie, tecnologie e strumenti che rendano agevole le possibilità di contatto e di negoziazione con il cliente laddove questi ha più interesse: il percorso di valutazione del proprio business.
E’ nella ricerca della migliore condizione di gestione del rapporto cliente/azienda che il Sales Enablement sta sviluppando la sua azione.
Essa è rivolta ad ottimizzare le azioni di vendita ed i processi di supporto nell’esperienza di acquisto del cliente al fine di accrescere la pipeline, far avanzare le opportunità e chiudere le offerte in modo più efficace a condurre una crescita redditizia, da entrambi i lati.
Anche la frontiera più avanzata va però conquistata con il supporto di un elemento fondamentale: le persone.
Se infatti applichiamo queste considerazioni alla azione quotidiana di una squadra di vendita i responsabili delle vendite si aspettano che essa sia più produttiva, che raggiunga costantemente i numeri migliorando al contempo l’esperienza di acquisto per i clienti. Chi non lo vuole? Il problema è che in genere non funziona così.
Metodologie, automazione, strumenti e piattaforme di contenuti possono essere potenti strumenti di supporto. Ma investire su di loro senza garantire che si sia data risposta alle cinque condizioni descritte, mettendo al centro di ognuna l’attore principale, il venditore, genera inefficienza invece che aiuto.
Provate ad implementare l’automazione della posta elettronica o l’automazione delle offerte senza capire come si adattano ad un flusso di lavoro ed una metodologia condivisi e si creeranno complessità e confusione. Il risultato? I vostri venditori continueranno a perdere posizioni e mancare gli obiettivi.
Elemento chiave per poter garantire una efficacia adozione di ogni iniziativa di Sales Enablement è che questa sia implementata nei flussi di lavoro quotidiani delle persone che la usano. Serve orchestrazione.
Una volta ottenute le giuste risposte alle cinque condizioni, l’implementazione di un buon programma di attivazione delle vendite avrà un impatto enorme sulle prestazioni di vendita della vostra organizzazione.
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