Social Selling: usate Linkedin come le Pagine Gialle?
Alzi la mano chi non si è iscritto a Linkedin e Facebook per carpire informazioni, lurkare sui profili altrui novità e riferimenti di persone ed aziende di proprio interesse, sia per attività di lavoro che nella vita personale.
La nuova era digitale ci propone da qualche anno una tale marea di informazioni e possibilità di contatto impensabili solo un decennio fa. Avere a disposizione tutti questi contenuti ha sviluppato una vera e propria industria della divulgazione, non sempre utile, quasi mai richiesta.
Il contenuto è il re viva la condivisione, sembra essere lo slogan delle nuove azioni di marketing e vendita. Ma se in un primo momento la novità dell’uso di strumenti di social networking ha portato ad ipotizzare una evoluzione delle relazioni professionali, a livelli di raffinata qualificazione e profilazione, ora, la quantità di informazioni che ogni giorno si propongono tramite le principali piattaforme di networking trasmette una sensazione di overdose tale da non riuscire a sfruttare al meglio quello che è stato creato per fornire un forte vantaggio competitivo.
Come utilizzate ad esempio Linkedin? Ecco un paio di spunti che vi invitiamo a considerare.
La maggioranza degli iscritti a questo, come ad altri network professionali, ritiene importante associare la qualificazione della propria presenza al numero di contatti ottenuti. Da qui la industriale azione di chiedere connessione diretta a chiunque abbia una parvenza di poter essere interessante per il proprio universo di relazioni, e soprattutto, utilizzare il contatto acquisito per verificare chi è nella rete di relazioni dirette, creando un effetto domino senza fine.
Questa azione genera da sola un effetto di diluizione delle informazioni che effettivamente possono essere di interesse in uno specifico settore. Nel momento in cui il sistema inizia a riproporci tutti i contenuti che il nostro nuovo contatto vede, condivide, apprezza, divulga… state moltiplicando per 10, 100, 1000 … le informazioni che ogni persona riesce ad associare e distribuire ai suoi contatti diretti.
Risultato: un oceano di informazioni, quasi mai di vostro immediato interesse, che continuamente si affolla sul vostro desktop ogni 10 minuti.
E’ come se ogni nominativo inserito negli elenchi delle Pagine Gialle di vecchia memoria si trasformi in un sito web che vi invia contenuti, e ve li propone continuamente, solo perché avete cliccato sul nominativo o numero di riferimento.
A cosa serve tutto questo se non a rendere inutile quello che era stato creato per ottimizzare e qualificare le informazioni? A nulla. In questo modo non si abilitano le vendite ma solo tanta frustrazione.
Come si può ovviare a questa situazione? Innanzi tutto ripartite gli strumenti per l’uso che ne volete fare. Usate Linkedin per qualificare prospect e lavorare e Facebook per le relazioni personali o di networking sociale ? Distinguete ed organizzate il vostro modo di qualificare contatti e distribuire informazioni su queste piattaforme.
Ogni volta che vi viene chiesto un contatto su Linkedin ricordate che immediatamente dopo qualche minuto partirà la connessione con il mondo del nuovo nominativo e sul vostro desktop arriveranno le sue notizie. Se avete 500 contatti siete in grado di stare dietro a tutti gli aggiornamenti che questa quantità di persone propone ogni giorno? Iniziate a selezionare, classificandole, chi smettere di seguire.
Altro semplice elemento di qualificazione dei vostri contatti sui social network, nonché regola utile nel social selling, verificate le informazioni che ricevete dai vostri nuovi contatti entro le prime due giornate di connessione. Se invece che ringraziamenti, messaggi di cortesia e benvenuto, proposte di condivisione e collaborazione disinteressata vi giungono offerte, promozioni, richieste di sottoscrizione e/o partecipazione a webinar promozionali, inviti ad attivare collaborazioni a basso prezzo e così via… forse… quella connessione non vi è utile e non sta condividendo valore, forse lo vuole ottenere.
L’azione di social selling è un viaggio che inizia e non finisce rapidamente. Il vantaggio di stabilire una relazione a due vie tramite le piattaforme social richiede tempo, valutazione ed autonomia. Se nello stabilire un contatto venite coinvolti subito in una sollecitazione all’acquisto probabilmente chi vi sta chiedendo la connessione sta pensando di utilizzare le nuove interazioni della rete al posto delle vecchie cold call, siete uno dei tanti numeri di un infinito elenco di chiamate.
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