Secondo semestre, siete pronti? Vendere nella seconda parte dell’anno richiede concentrazione e precisione.
Avete appena superato la prima parte dell’anno e siete in linea con i vostri obiettivi…o forse no? Ecco alcune cose da considerare per potervi garantire una continuità di azione, nel secondo semestre, in grado di poter arrivare alla chiusura dell’anno in linea con i vostri obiettivi.
- Verificate “realisticamente” la vostra pipeline.
Fino ad ora avete accumulato informazioni e dati, che in parte si sono rivelati efficaci e, sui quali avete potuto costruire una trattativa e poi trasformarla in ordine.
Ora è il momento di fare una spunta attenta di quelle iniziative che hanno la dignità di rimanere nella vostra pipeline per trasformarsi “ realmente “ in ordine. Le altre ritornano ad essere semplici prospects.
- Pianificate azioni puntuali ed a breve nel prospecting.
E’ ora di elevare il livello di qualificazione su quali ulteriori prospects si possono aggiungere alla vostra pipeline. Fatelo velocemente assegnandovi un obiettivo a breve. Anche in questo caso non serve più fare legna da mettere in cascina bisogna accendere il fuoco perché inizi a bruciare costantemente e con efficacia.
La vostra alimentazione di prospects in questo periodo non si interrompe ma necessariamente il rapporto si sbilancerà a favore della chiusura di tutto quanto è nella vostra pipeline.
- Chiedete aiuto.
Anche i migliori performer da soli possono avere dei problemi, soprattuto quando si tratta di gestire più trattative complesse, con attività che richiedono l’azione parallela di più risorse aziendali. Per garantire il risultato alla vostra squadra è vostro dovere richiedere il supporto di tutti.
L’azione di vendita deve muoversi coesa con tutta l’azienda sulle iniziative che sono state qualificate come importanti e strategiche. Ognuno deve fare la sua parte e voi dovete essere l’ago della bussola che guida la vostra nave verso porti sicuri.
- Consolidate e valorizzate ogni nuova acquisizione.
Ogni volta che un nuovo cliente diventa tale valorizzatelo all’interno della vostra azienda e rendetelo motivo di interesse e soddisfazione per i vostri colleghi che inizieranno a collaborare con la nuova referenza.
Creare un clima di collaborazione e partecipazione alla costruzione di nuove iniziative e progetti sarà molto più agevole e pervasivo se il cliente percepirà che non è solo la funzione commerciale attenta alle sue esigenze e obiettivi. In questo periodo avere un portafoglio clienti soddisfatto vi consentirà di attivare nuove iniziative con gli stessi o farli ambasciatori per voi verso nuovi prospects.
La referenza positiva è il vento che farà accelerare la vostra navigazione verso l’obiettivo.
- Non rinviate più nulla.
Se prendere tempo e valutare il momento migliore è una tecnica che avete adottato nella prima parte dell’anno, ora non c’è più tempo. Sì, perché a conti fatti, il secondo semestre non vi lascia sei mesi di tempo. Tra ferie, festività ed ogni altro periodo di fermo che troverete per un motivo o l’altro lungo il percorso fino all’obiettivo avete forse tre mesi di piena operatività.
Ogni decisione deve essere quindi assunta e portata avanti nel modo più efficace e rapido possibile per poter dedicare il tempo rimasto a curare ogni necessità.
E voi quali altre azioni adottate per garantirvi la certezza di raggiungere il vostro obiettivo ?
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