Coaching è diverso da Formazione.
Quando in azienda si capisce che la forza vendita ha bisogno di supporto, per poter sviluppare adeguatamente le attività e raggiungere gli obiettivi assegnati, molto spesso alla richiesta di supporto si risponde con la pianificazione di un corso di formazione sulle tecniche di vendita, anche se non si è convinti che servirà a molto.
Il problema reale è che a chi vende non servono docenti ma allenatori. Se aveste una squadra da far scendere in campo per un campionato non continuereste a proporre teoria su teoria, bensì, in vista di ogni incontro, vi dedichereste alla preparazione fisica, alla resistenza e potenza, alla tattica ed alla strategia da applicare. Così deve essere per chi vende.
Le figure del formatore e del coach sono entrambe importanti per il supporto alla vendita ma si devono inserire in momenti diversi e con finalità distinte. Prima si applica la formazione, momento in cui da un canale di comunicazione si diffondono informazioni che possono essere anche solo essere recepite passivamente. A seguire si interviene sull’addestramento delle persone che richiede obbligatoriamente una interazione partecipata ed uno scambio attivo di informazioni molto puntuali riferite ad ogni singola persona.
Non stiamo sostenendo che una attività elimina l’altra ma che devono interagire ed integrarsi per svolgere compiti diversi al momento giusto per tipologie diverse di persone che sono inserite nella vostra squadra.
Non è scontato infatti che anche i migliori venditori possano richiedere riprese di formazione base e tecniche di vendita piuttosto di seguire incontri di coach motivazionale e di indirizzo su come applicare le migliori pratiche che conoscono a memoria.
I migliori sales manager mantengono l’efficacia e l’efficienza delle loro squadre sempre alta dosando ed alternando interventi di coaching e formazione e fornendo loro contenuti e strumenti personalizzati, indispensabili propellenti per garantire una performance continua.
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