Vendere: cosa vogliono realmente i vostri venditori? Lo sapete o pensate di saperlo?
Avete creato una squadra di vendita. Avete inserito profili con esperienze diverse provenienti anche dalla concorrenza. Conoscono il mercato e sono adatti al ruolo assegnato, siete certi che faranno un ottimo lavoro e che ne trarrete beneficio. Ne siete proprio certi ?
Il punto di vista dei venditori, le loro reali aspirazioni e attese non vengono quasi mai realmente considerati e compresi in azienda, soprattutto nel momento di ingresso. Questo genera perdita di risorse ed opportunità per le aziende che basano l’inserimento in azienda su caratteristiche e qualità che nel medio periodo si riveleranno inadatte.
Avete basato la ricerca dei vostri nuovi venditori su dati, report, profili e mappe di personalità che corrispondono alle ricerche ideali dei candidati proposti da solerti agenzie di consulenza, esperti head hunter o responsabili dell’area risorse umane della vostra azienda. Ma delle loro reali necessità ed aspirazioni sapete qualcosa ?
Siete pronti per fare entrare nella vostra azienda nuove leve giovani od esperte che ne potenzieranno le attività. Siete proprio sicuri che test psico-attitudinali, mappature di profili, colloqui di qualche ora corrispondano alle vostre attese?
Pensate che le nuove risorse della vendita vogliono entrare nella vostra azienda perché credono in essa e nelle ottime possibilità di sviluppo e crescita sul mercato che proponete? Essere parte della vostra organizzazione secondo voi è per loro una delle migliori possibilità che un professionista ricerchi in questo momento?
Che voi siate inseriti o meno nella classifica mondiale delle migliori 100 aziende per cui lavorare il risultato sarà sempre lo stesso.
I vostri venditori non sono da voi per raggiungere i vostri obiettivi, far crescere i vostri fatturati o far diventare la vostra azienda la numero uno al mondo o rappresentare il miglior posto in cui lavorare. Sono da voi solo ed esclusivamente per il loro interesse.
Hanno accettato di entrare nella vostra azienda perché essa possa soddisfare le loro aspirazioni di vita, personali ed economiche. La loro fedeltà al vostro brand, ed alle vostre attività, rimarrà tale solo se riuscirete a garantire loro il mantenimento e/o lo sviluppo di queste aspirazioni ed il loro progressivo miglioramento nel tempo. Non funziona così? Chiedetelo ai diretti interessati.
Pertanto se volete comprendere effettivamente quanto poter contare sulle loro capacità e supporto alle vostre aspirazioni ponetevi queste semplici domande:
- Perché la vostra azienda deve essere scelta rispetto ad altre che sono sul mercato? Cosa riuscite a dare e garantire loro più degli altri?
- Perché essere parte della vostra squadra dovrebbe farli sentire più soddisfatti e certi di riuscire a soddisfare tutte le loro aspirazioni personali oggi e nel futuro?
- Perché proporre i vostri servizi e prodotti dovrebbe essere in linea con le loro aspirazioni di crescita e sviluppo professionale? Cosa fa realmente la differenza per loro e per voi?
Se queste considerazioni e domande vi sembrano assurde o inutili probabilmente il turn over della vostra azienda nell’area commerciale è alto.
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