Vendere: tre risorse chiave per la tua produttività. Sono risorse che ogni professionista della vendita deve saper dosare quotidianamente come integratori del risultato personale e della propria squadra di vendita.
Produttività equivale a successo. Ecco perché ogni persona, che si propone di superare i propri obiettivi, deve saper gestire ed utilizzare al meglio queste risorse per essere certi di muoversi nella giusta direzione concentrando la propria azione sulle cose che contano. Le risorse che vi consigliamo di considerare sono : motivazione, tempo ed azione.
Ognuna di queste risorse può essere attiva indipendentemente dalle altre, ma riuscire a sincronizzarne l’effetto nella propria attività consentirà un forte incremento di fiducia e sicurezza con evidenti effetti sui risultati personali e professionali.
- Motivazione. E’ una risorsa infinita. Tutti ne abbiamo a disposizione quanto basta per avviare qualsiasi attività. E’ necessario “ solo “ trovare il modo e lo scopo per poterne attivarne le funzioni. Ognuno di noi è in grado di motivarsi o demotivarsi in pochi secondi.
Basta assorbire pensieri positivi o negativi, al tempo in cui occorrono, e farsi pervadere delle sensazioni dei ricordi e/o delle emozioni che hanno generato in noi.
Una vittoria di una trattativa importante, la soddisfazione di conquistare un cliente difficile dopo lungo tempo, superare le aspettative, un apprezzamento da una persona che ha visto il nostro lavoro ed ha espresso apprezzamento, sono tutte pietre angolari sul nostro percorso professionale.
Molto spesso queste situazioni durano troppo poco e vengono riassorbite dal quotidiano e dalla generale routine. Sta ad ognuno di noi trovare il modo per riattivare questi meccanismi di auto stimolazione del nostro ipotalamo motivazionale per innescare nella giusta condizione, ed al momento giusto, la scarica di adrenalina che ci fa dire dentro di noi : “ io sono XXX, sono quello che ha fatto XXX …ed ha ottenuto XXX… e tutti nella XXX hanno apprezzato e si sono resi conto delle mie capacità “ .
Ripartire da questi inneschi aiuta a ricaricare la motivazione necessaria per superare ogni difficoltà. Attenzione! perché tutto questo può essere valido anche al contrario, altra faccia di questo innesco è sottovalutare o ignorare se stessi, questo non farà altro che aggiungere un semplice de- a motivazione e vedremo tutto al contrario, in negativo, senza via di uscita.
Risorsa molto critica la motivazione per chi vende e sulla quale anche i migliori possono avere necessità di un supporto esterno da parte di coach e manager attenti osservatori.
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- Tempo. E’ una risorsa finita. Il perimetro di azione è delimitato dal giorno e dalla notte, 24 ore in tutto, che possono riproporsi in una durata che per ogni essere umano raramente sfiora i 90 / 100 anni. In questo periodo abbiamo circa dai 40 ai 60 anni di completa operatività in cui poter realizzare quanto ci siamo prefissi. Sembra molto tempo ma alla fine di ogni esistenza la sensazione è sempre quella di non averne mai avuto abbastanza.
Nella vendita, il tempo è una risorsa molto difficile da governare perché è ambivalente, vale sia per noi che per i nostri obiettivi, e noi che con difficoltà riusciamo a gestire il nostro possiamo però provare ad usare quello degli altri.
Possiamo ottimizzare l’uso del nostro tempo cercando di ” condividere ” il tempo di altri. Ove ce ne siano le condizioni, deleghiamo alle persone che collaborano con noi, parte delle attività che ci vedono coinvolti. Usando la giusta motivazione riusciremo a coinvolgere le persone chiave ed a ridurre parte del tempo a noi necessario.
Attenzione a non sembrare ” sfruttatori del tempo altrui ” bensì coloro che fanno di tutto per ottimizzare e far risparmiare il tempo agli altri.
In ogni team di vendita il miglior modo per riuscire a gestire il tempo di vendita è ripartirlo su più risorse, per suddividere azioni ripetitive ed a basso impatto decisionale e di responsabilità incrementando la velocità di esecuzione. Questo non distoglierà le persone dai loro obiettivi quotidiani, ma eliminerà i momenti di controllo routinari responsabilizzandole a compiere azioni che favoriranno il loro uso del tempo e quello del gruppo nel raggiungere gli obiettivi assegnati.
Un pericolo nel team di vendita, nella gestione del tempo, è infatti rappresentato dalla incapacità di decidere se fare o non fare certe scelte o azioni che possono coinvolgere decisioni superiori. Una pianificazione condivisa delle attività di ognuno aiuta a valutare, per tempo, i colli di bottiglia e come poter agire al momento giusto per evitare rallentamenti o blocchi di avanzamento .
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- Azione. E’ una risorsa finita. Come il tempo ha un inizio ed una fine per ogni attività e può essere riproposta e duplicata n volte per tutto il periodo necessario.
Delle tre risorse chiave per migliorare la produttività della vendita, l’azione, è senza dubbio la più personale e difficile da applicare. Possiamo auto motivarci, convincerci che siamo i migliori, ricordare i nostri successi e pianificare ogni azione necessaria a raggiungere nel tempo prestabilito il nostro obiettivo, ma, se non facciamo il primo passo quando serve, senza esitare o rinviare , tutto sarà inutile.
Il grande nemico di ogni venditore è la sua nascosta coscienza rinunciataria ed attendista che rinvia ogni azione ad un momento migliore. “ Posso farlo più tardi “ o “ sono a buon punto anche domani va bene “ o “ che fretta c’è…” o ” so come mi devo comportare, lo farò poi…”, sono tutte voragini che si aprono nel nostro percorso verso il successo e che il tempo renderà sempre più ampie ed impossibili da superare.
Come evitare questo? Collaborazione nella squadra di vendita fra sales manager e venditori. Condivisione positiva della passione per raggiungere insieme gli obiettivi assegnati e non ripartire obiettivi che ognuno deve preoccuparsi di raggiungere individualmente.
Le individualità e le qualità dei singoli partecipanti il team di vendita devono essere a vantaggio dei risultati collettivi, come nello sport di squadra, si vince o si perde tutti insieme.
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E voi come utilizzate queste risorse per voi e per la vostra squadra di vendita ?
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