Vendere: 5 fattori di rischio da considerare. Come avviare un nuovo contatto finalizzato alla vendita operando le mosse giuste nello scenario adatto.
Abbiamo visto che di venditori degni di questo nome ne esiste solo una minima parte in tutta la popolazione di addetti alla vendita nel mondo e quella piccola percentuale ha sviluppato, sulla propria pelle, molte capacità per essere tale, prima fra tutte quella di saper riconoscere un vero potenziale cliente da un perditempo.
Questione di fiuto? Non crediamo, piuttosto capacità di saper riconoscere un affare o meno.
Ma come si fa a capire se un cliente ci fa perdere tempo? E quali sono le azioni da compiere per essere certi che il nostro approccio al nuovo cliente possa avere un esito positivo?
Manifestare interesse e partecipazione, fornire informazioni a interlocutori che si è appena conosciuto e che si dichiarano decisori chiave delle nostre proposizioni possono essere fattori di rischio in ogni nuovo incontro non adeguatamente preparato.
A seconda che stiate lavorando in una azienda complessa o in una media impresa, alcuni fattori accomunano tutte le azioni di primo approccio alla vendita. Sono fattori di contatto che possono rapidamente diventare di rischio se non adeguatamente gestiti.
Questi fattori entrano in gioco con i decisori, o presunti tali, con cui doversi relazionare per poter conquistare il consenso necessario ad essere posti in linea di valutazione con altri competitor: la collaborazione, la qualificazione, la condivisione, la flessibilità, la determinazione.
Collaborazione.
Collaborare è l’elemento di avvicinamento alla realtà aziendale in cui siete entrati in contatto che, con il tempo adeguato, rivelerà se la progressione delle vostre azioni sia indirizzata alla persona giusta o richieda un ampliamento di scenario con ulteriori interlocutori.
In questa fase di attenta valutazione è essenziale essere proattivi e propositivi senza esporsi completamente con il primo interlocutore che si incontra, potrebbe essere quello che l’azienda utilizza per scremare i contatti con i fornitori e dare totale consenso e affidamento a questa persona potrebbe chiudere la possibilità di scalare sui veri interlocutori.
Qualificazione.
Prendere le parti di una persona ininfluente vi costringerà infatti a rimanere sotto la sua influenza negativa e limitante facendovi perdere tempo e opportunità, ed in alcuni casi a non produrre nessun risultato.
Approcciare una nuova azienda richiede una attenta preparazione preliminare dei ruoli e delle funzioni, delle gerarchie e delle organizzazioni che gravitano in essa ed attorno ad essa. Proiettare tutta la propria azione e sforzo di presentazione su un solo canale comunicativo espone ad alto rischio le vostre mosse, come in una partita a scacchi una gestione troppo veloce con apertura non ponderata.
Condivisione.
Durante l’azione di collaborazione e qualificazione avrete modo di fornire ai vostri interlocutori una ampia gamma di contenuti e spunti di interesse che potranno qualificare la vostra capacità e potenzialità di supporto.
Sarà la qualità di questi contenuti insieme alle vostre capacità di argomentarne il valore a farvi scalare le posizioni raggiungendo gli interlocutori adatti a qualificare la vostra proposta e rispondere alle vostre attese.
Flessibilità.
Altro elemento da considerare è la flessibilità nelle relazioni. Flessibilità di approccio e di relazione con i primi interlocutori, flessibilità di tempi e risorse da mettere a disposizione se effettivamente necessarie. La flessibilità nella relazione, soprattutto nei primi incontri è quella funzione che opera una traduzione immediata tra le esigenze de cliente e quelle del venditore.
Rende possibile riformulare in tempi brevissimi il proprio schema mentale creato a tavolino prima dell’incontro ed abilita una corretta interpretazione delle attese della controparte e del suo reale posizionamento nelle fasi del processo di acquisto.
Determinazione.
Ci piace vedere un altro aspetto che non sembra molto in linea con la flessibilità ma che se unito agli elementi di cui sopra può giocare un ruolo importante, la determinazione.
In certi momenti, con certe persone, in certe aziende, si possono ricevere richieste che portano lontano dai nostri obiettivi e sono marcatamente utilitaristiche ai loro fini. Saper dire “ no “ quando serve pone la vostra azione di approccio di nuovo al centro del campo giusto, il vostro, e trasmette all’interlocutore una chiara sensazione di non avere dinanzi un mucca da mungere.
Dire no nell’interesse vostro ma anche del cliente, motivando e qualificando, vi pone nella condizione di essere visti come il partner serio ed adatto con cui valutare scelte importanti.
E per voi quali sono i fattori di rischio più importanti a cui prestare attenzione quando aprite la partita con il vostro cliente ?
