Vendere Valore, il motore infinito della vendita di qualità.
Abbiamo già parlato di quanto sia importate per una azienda avere una forza vendita capace di vendere valore. Torniamo ancora su questo aspetto che la gestione commerciale di molte aziende sottovaluta a fronte di incrementi comunque adeguati del proprio portafoglio ordini ma, sempre più spesso, estremamente ridotti, se non insufficienti, nella qualità degli stessi.
Perché in una azienda è importate vendere valore? Perché solo vendendo valore, e facendolo riconoscere ai propri clienti, si mette in moto una azione di efficacia ed efficienza nella gestione delle attività commerciali destinata non solo a durare ma a crescere costantemente nel tempo.
Se dovessimo assegnare un simbolo al concetto di vendita di valore sarebbe quello dell’infinito. Una azione ciclica e continua che non ha soluzione di continuità a meno che non ne sia interrotto il flusso di alimentazione. Questo flusso segue contemporaneamente due direttrici, interna ed esterna alla vostra azienda.
Se la vostra azienda ha sviluppato la capacità di generare valore, e la vostra forza vendita trasmette all’esterno tale valore, quello che il mercato percepirà sarà:
- Consapevolezza di avere relazione con il miglior interlocutore disponibile
- Certezza di ricevere la migliore soluzione rispondente alle proprie necessità
- Sicurezza di poter ottenere realmente la migliore esperienza possibile
- Garanzia di avere risorse sempre disponibili per realizzare al meglio le proprie attività
- Indifferenza nella percezione di un prezzo elevato
Non sarà solo il mercato a riconoscere queste qualità ma anche la vostra azienda, nelle persone che lavorano per essa. Tutta la vostra azienda deve saper riconoscere queste qualità, se così non è il flusso di generazione della percezione del valore si interromperà facilmente. Come poter garantire che questo non accada?
La conoscenza delle proprie qualità e capacità è la condizione migliore per poter radicare nella vostra squadra la consapevolezza ed il senso di appartenenza ad una realtà veramente unica.
Se questa consapevolezza non radica le sue radici nella mente, nelle parole e nelle abitudini quotidiane dei componenti la vostra azienda il flusso di generazione della percezione del valore difficilmente arriverà all’esterno di essa.
Per alimentare questa conoscenza saranno necessarie due cose: formazione e tempo. La prima distillerà per ognuna delle vostre persone il quantitativo di informazioni adeguato alle proprie necessità e funzioni il secondo manterrà costante e periodico il mantenimento delle stesse fino al momento in cui diventeranno parte integrante della propria attività quotidiana.
Come sapere se questa azione avrà successo ? Le vostre vendite saranno la cartina di tornasole più evidente.
Se sarete stati in grado di generare il flusso, il valore delle vostre vendite sarà l’unica cosa che tutti i vostri venditori saranno in grado di riconoscere ed applicare senza doversi preoccupare del confronto con il prezzo più basso, semplicemente perché non dovranno preoccuparsi di vendere altro che se stessi e la loro esperienza di qualità nella vostra azienda.
Nella vostra azienda come viene percepito il valore? Volete confrontarvi con noi per valutare il vostro flusso? Contattateci
