Processo di Vendita: facile a dirsi, semplice a farsi. Cosa serve in azienda per poter gestire efficacia ed efficienza nelle vendite b2b complesse.
Più facile a dirsi che a farsi, questa è la frase corretta. Se parliamo di processo di vendita rispecchia una realtà molto diffusa in Italia, se ne parla ma non si pratica, si sente come una esigenza ma non la si soddisfa, si percepisce come un investimento di tempo e risorse ma…meglio fare con quello che si ha, meglio attendere che spendere tempo e risorse su qualcosa che impegna molto e non è detto che possa portare risultati concreti. Errore.
Tutte le aziende che hanno investito tempo e risorse nel definire in dettaglio il loro processo di vendita hanno ottenuto in breve tempo un risultato evidente di crescita della efficacia e della efficienza delle loro azioni commerciali, dei loro risultati economici e delle loro capacità di investimento a fronte degli stessi, in una parola sviluppo.
Il tempo dedicato ad impegnare le parole che qualificano le azioni di vendita è tempo investito su parole che danno seguito a fatti.
Il fatto è che da sempre la definizione del processo di vendita e delle strategie di vendita sono stati percepiti nelle aziende come attività demandate alle società di consulenza, quelle con costi di giornata simili allo stipendio mensile di un dipendente e quindi solo questa percezione annebbiava la vista dei manager e della proprietà.
Conseguenza di ciò, si riconduce il problema alla necessità di dotare la propria forza vendita di strumenti di gestione quotidiana come i CRM, su cui poter riversare gli sforzi di integrazione con i gestionali aziendali, per avere tutto sotto controllo, obbligando i venditori ad un data entry costante per mantenere alimentate le viste di progressione.
Unire la base dati della produzione a quella del listino prodotti, ai nominativi di prospect e clienti e creare complicati configuratori commerciali è da decenni la fortuna di molte software house e la sfortuna di direttori commerciali che comunque non riescono ad avere un incremento dei risultati piuttosto che dei costi fissi dei loro budget annuali. La forza vendita dal canto suo dopo una prima forzata cooptazione all’uso di strumenti imposti usa il miglior strumento di deterrenza ed oblio a disposizione, il tempo.
Eppure le informazioni utili a tutti sono a portata di mano. Disponibili ed organizzabili con poco sforzo e rischio, quello che serve è dotarsi di strumenti in grado di rendere semplice la modellazione del processo di vendita puntando ad integrare esperienze e comportamenti, a prospect e clienti, piuttosto che database ed algoritmi, ed aiutare e guidare la forza vendita piuttosto che imporre e controllare.
Le persone che guidano le aziende molto spesso dimenticano che le migliori prestazioni ottenibili dalle loro persone che sono sul campo si hanno controllando e guidando i comportamenti e non i numeri, che sono il risultato di questi comportamenti.
La gestione delle informazioni di squadre di vendita attive in scenari di vendita complessa b2b richiede una costante e continua capacità di rimodulazione delle proprie performance, valutazione delle alternative, disponibilità di contenuti e strumenti in grado di semplificare il lavoro, velocizzare le decisioni ed abilitare la migliore soluzione applicabile alla propria situazione.
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