Vendere: cosa vi fa mancare i vostri obiettivi? In azienda gestire la forza vendita non è un lavoro di routine, richiede dedizione e risorse in continuazione.
Se affrontate le vendite come se foste al tavolo da gioco, avete due opzioni, può andare molto bene o molto male dipende dalla serata. Se le vostre performance di vendita vi conducono su un percorso altalenante come sulle montagne russe è segno che la vostra strategia di vendita deve essere rivista.
Il successo nella vendita non si improvvisa, è frutto di costante applicazione e valutazione di tutte le variabili e gli elementi che entrano nello scenario quotidiano, richiede dedizione e volontà, pazienza e resilienza, certezze ed esperienza, tutti elementi che vanno amalgamanti e dosati in relazione al tipo di opportunità che avete davanti.
Lo abbiamo detto in passato, ma vale la pena di ripeterlo, ecco alcuni aspetti che sono necessari per mantenere il controllo della vostra situazione di vendita ed uscirne vincitori.
- Dotatevi di un processo di vendita
Non avere una guida da seguire che vi presenti tutti i passaggi dall’inizio alla fine della trattativa sarà come procedere al buio in una stanza. Gli ostacoli che non prevederete vi si presenteranno all’improvviso e, piccoli o grandi che siano, vi rallenteranno, disorienteranno, faranno perdere tempo e su alcuni vi schianterete contro senza opzione di recupero. Perché procedere al buio ? - Considerate chi è e che cosa vuole il vostro cliente
E’ strano ma c’è ancora chi considera la vendita un rapporto ad una direzione, venditore – cliente, si certo con una minima attenzione delle richieste del cliente, ma senza considerare che da tempo questo rapporto si è invertito ed il venditore tradizionale è oggi una facile preda sacrificale per i migliori buyer. Documentate il vostro approccio al vostro obiettivo, verificate se effettivamente e oggettivamente la vostra proposta porta valore al vostro possibile cliente, diversamente procedete oltre e non perdete tempo prezioso con vendite forzate. - Date una dimensione reale ai vostri obiettivi
Tanti, troppi manager affidano alla propria forza vendita obiettivi “ ambiziosi “, dove l’aggettivo si traduce in irrealizzabili, basati solo sui numeri e non sui comportamenti.
Non avere una base reale e condivisa con la forza vendita porta non solo al mancato raggiungimento degli obiettivi personali e di gruppo ma sedimenta un clima di sfiducia e demotivazione che porta in breve tempo alla uscita di squadra dei venditori, perdita di tempo, risorse e possibilità di recupero nel breve periodo. ” Se vanno via peggio per loro e meglio per noi? ” Se la pensate così siete in una dimensione di gestione della forza vendita che richiede un serio aiuto. - Garantite una memoria e continuità alle vostre azioni
Fornite alla vostra squadra di vendita strumenti in grado di poter mantenere sempre in evidenza la memoria storica delle migliori relazioni, esperienze e soluzioni attuate in situazioni passate per i vostri clienti. Poterle riprendere nel tempo e usarle quando il mercato rallenta, vi consentirà di variare la vostra proposizione con suggerimenti, esperienza e capacità di affiancamento alle esigenze del cliente migliori di altri fornitori. La vostra memoria storica delle vendite è il vostro miglior portafoglio di offerta per i vostri clienti, sarà in grado di fornire quel valore aggiunto di professionalità e competenza che cercano e si attendono da voi e saranno preziosi alleati nei momenti di cambiamento di scenario.
Queste ed altre valutazioni, che se volete possiamo affrontare a voce presso la vostra azienda, servono a trasmettervi la sensazione che nella vostra squadra di vendita è necessario avere attiva una metodologia applicata ad un processo e che entrambi devono essere costantemente e continuamente calibrati sui comportamenti della vostra risorsa più preziosa, la forza vendita.
E voi cosa ne pensate ? Quali sono i vostri migliori consigli per evitare di mancare gli obiettivi assegnati ?
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