Vendere: come gestire al meglio le previsioni.
Azione ricorrente e frustrante per ogni venditore professionista che può essere ottimizzata e resa proattiva con pochi semplici accorgimenti.
Una delle attività più critiche nella gestione di un team di vendita è la gestione delle previsioni sull’avanzamento della pipeline, attendibili e sicure. Avere il pieno controllo su informazioni che sono estremamente variabili pone infatti a serio rischio non solo la qualità della azione di vendita ma anche il rapporto personale tra sales manager e venditori.
Potersi fidare della dichiarazione di chiusura di una trattativa entro un determinato periodo è una forte leva competitiva ed un fattore di qualità della professionalità della persona che fornisce l’informazione.
Molte grandi aziende basano sul forecast lo sviluppo dei propri investimenti e quotazioni azionarie, questo da l’idea della elevata criticità nella gestione di questi dati che possono accelerare, fermare o ridurre lo sviluppo di una impresa.
Non esiste una legge sulla previsione di vendita perfetta. Il termine stesso induce a capire che si sta parlando di voler avere chiara una ipotesi proiettata nel futuro “ pre – vedere “. Eppure, in ogni squadra di vendita, la capacità di non sbagliare mai una previsione di vendita fa la differenza fra un professionista senior ed uno junior ancora da formare.
Ma come è possibile ottenere previsioni di vendita sicure? Sono molte le variabili da considerare, vediamo alcuni aspetti che è utile considerare ed avere a disposizione.
- Informazioni certe per tempi certi
Un errore che si fa molto spesso è unire informazioni incongruenti che nulla hanno a che fare con la reale previsione di vendita. Si tende infatti a confondere la gestione dei contatti qualificati con le opportunità che entrano nella pipeline.
La quantità in molte aziende sembra essere preferita alla qualità, e questo è quasi sempre un elemento che porta alla creazione di un alibi forzato che molti venditori si procurano per attenuare le pressioni dei loro manager ed affrontare e superare le riunioni di fine mese in cui, i manager, vogliono assolutamente vedere crescere il numero dei contatti e le date di chiusura in maniera esponenziale.
- Processi diversi per scenari diversi
La differenza in questi casi la fa la presenza di processi di vendita strutturati che agevolino la gestione e la applicazione della strategia aziendale in maniera dinamica in modo da poter adeguare lo scenario di vendita a nuove variabili e alle mutate esigenze e/o creare tanti processi di vendita personalizzati per quante sono le tipologie di clienti interessati.
- Seguire i comportamenti non i numeri
Chi produce una previsione di vendita? Un professionista, donna o uomo che sia è una persona da cui otterrete le informazioni che più vi interessano. Quindi, perché stressare le persone sui numeri quando invece è importante capire concretamente come questi numeri sono stati creati dalle persone? Parlare con i propri venditori e stabilire un filo conduttore di attiva collaborazione e sostegno nel veder nascere ogni nuova iniziativa commerciale darà garanzia di concretezza e solidità ad ogni previsione.
- Avere un colpo d’occhio immediato
Il tempo è il nemico numero uno di una previsione veritiera. Se nasce al mattino improvvisamente dal nulla c’è una elevata possibilità che sia irreale, giustificatoria o errata. Poter contare su un quadro sinottico sintetico che raccoglie i risultati passati e li proietta nel tempo nelle percentuali di successo, per ogni passo del processo di vendita, aiuta il sales manager ed il venditore a posizionare in maniera più ponderata ogni nuova informazione basandola su fatti e non ipotesi.
Queste sono solo alcune delle valutazioni da tenere in considerazione per poter creare una base di previsione attendibile e concreta nella vostra squadra di vendita. E voi quali altre valutazioni o parametri utilizzate?
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