Sales Enablement: perché in Italia è così difficile parlare di Abilitare le Vendite?
Pochi di voi lo sanno ma, da questo anno abbiamo avviato il capitolo italiano della Sales Enablement Society una organizzazione di volontariato fondata nel gennaio 2016 da un gruppo di professionisti del marketing e delle vendite basati nell’area di Washington, D.C.
La missione dell’associazione è di identificare, condividere e diffondere le migliori pratiche per ottenere risultati di successo, chiarire le operazioni per favorire l’attività di abilitazione alle vendite e sviluppare i criteri per ingaggiare i ruoli di abilitazione alle vendite nelle organizzazioni di successo.
Ma cosa si intende per abilitare le vendite? Ecco una definizione che nella società ci stiamo dando collaborando con tutti i capitoli a livello mondiale e che vi proponiamo per conoscenza e confronto.
” L’Abilitazione alle Vendite assicura che gli acquirenti siano coinvolti nel momento e nel posto giusto nell’incontro con i professionisti della vendita che dispongono delle competenze ottimali, insieme a intuizioni, messaggi, contenuti e risorse appropriate, per fornire valore e facilitare tutto il percorso d’acquisto. Usando le migliori tecnologie e pratiche di gestione, insieme alle relative capacità interfunzionali l’Abilitazione alle Vendite ottimizza le azioni di vendita ed i processi di supporto nell’esperienza di acquisto del cliente al fine di accrescere la pipeline, far avanzare le opportunità e chiudere le offerte in modo più efficace a condurre una crescita redditizia. “
Ecco quindi una nuova frontiera della vendita che si apre davanti ai nostri professionisti. Abilitare invece che Vendere.
Sembra un’eufemismo, perché comunque l’obiettivo è facilitare la vendita. ma ha una profonda e sostanziale differenza di metodo e di ruolo nella professione del venditore. Certamente non per tutti quelli che ancora stanno cercando il venditore superman o super piazzista d’assalto, siamo ad un riconoscimento di ruolo che oggi arriva prima dalla controparte, il cliente, e poi si ripercuote sulla persona di vendita.
Nel 2018 il cliente vuole relazionarsi, solo ed esclusivamente, con professionisti che sono in grado di agevolare e rendere rapido il proprio processo decisionale, qualificandone e motivandone le scelte con tutti quegli strumenti ed informazioni che sono disponibili nella società della comunicazione come quella iniziata da oltre un decennio.
Approcci di altro tipo sono estemporanei, lasciano spazio a coinvolgimenti aleatori e sembrano sempre di più finalizzati ad acquisire più interlocutori da sentire o tenere in portafoglio contatti ma con cui raramente si faranno affari.
Qualcuno dirà, ma tutto questo si faceva anche negli anni passati ! … ’70,’80,’90,’00…. Certo, il porre il cliente al centro è da sempre stato il motivo trainante della introduzione e adozione delle tecnologie di CRM nelle squadre di vendita ma il cliente che si “ metteva al centro “ delle attenzioni di vendita in quegli scenari era un altro tipo di cliente, meno informato, meno preparato, meno tecnologico, meno internazionale, meno dedicato a praticare le stesse tecniche di vendita dei suoi fornitori, più propenso a guardare solo alla sua azienda che alle esperienze dei suoi concorrenti, oggi sempre più potenziali futuri acquisitori.
L’abilitazione alle vendite ci porta in una dimensione nuova molto più ampia e personalizzata del rapporto con il potenziale cliente. Soluzioni, tecnologie, metodologie, pratiche vengono attentamente calibrate e configurate per ogni tipologia di cliente, l’approccio industriale non paga più anzi costa troppo in tempo e risorse disperse.
Voi conoscete l’abilitazione alle vendite ? Pochi la praticano in Italia, forse solo grandi aziende multinazionali o filiali di queste realtà che hanno ereditato l’approccio internazionale nelle varie aree. Ma molti non la adottano per mancata conoscenza e banale associazione con le tecnologie.
Vogliamo proporvi di iniziare con noi un percorso di conoscenza e condivisone, formazione e partecipazione, comune e utile sviluppo delle capacità di successo della vostra attività. La vera differenza nella nostra professione oggi è rappresentata dalla conoscenza e dalla partecipazione, senza limiti di ruolo, luogo ed età.
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