meglio con un CRM o un Processo di Vendita

Vendere: meglio con un CRM o un Processo di Vendita? Nella vendita professionale oggi l’uso del processo di vendita integrato con il crm è sempre più una necessità.

Sembra una domanda inutile perché la risposta è scontata, servono entrambi. Si ma nella realtà delle aziende italiane non è sempre così, o meglio non è così molto spesso.

Chi ha avviato un crm in azienda non è detto infatti che contemporaneamente stia applicando un processo di vendita o peggio che ne abbia uno in attività.

La cultura di vendita delle aziende in Italia , se si escludono le grandi aziende che operano prevalentemente sui mercati internazionali, è oggettivamente molto bassa.

Questa considerazione non emerge per mancanza di risorse o possibilità di sviluppo e/o apprendimento ma per un atavico superficiale senso di gestire le cose al minimo cercando di ottenere il massimo, dimostrazione latina di efficacia manageriale fai da te.

Il tradizionalismo di vivere alla giornata lo sviluppo del proprio business ereditando abitudini e modi di gestire le cose che si tramandano da generazioni di capitani d’azienda e venditori fatti in casa è destinato a non sopravvivere ai prossimi anni.

Le vendite ed i clienti sono cambiati e l’approccio a queste entità, che si modificano in continuazione, non può più basarsi solo sulla esperienza degli anni passati, perché quello che è accaduto non è detto che si ripeta o ci consenta di operare in condizioni simili.

Il venditore oggi e in futuro avrà sempre più bisogno di strumenti in grado di dare e gestire informazioni essenziali, con immediatezza, guidare le proprie azioni e variare le scelte in funzione delle mutate necessità.

Per far questo strumenti come crm e processo di vendita diventano sempre di più parte essenziale della propria attività quotidiana.

Il crm può essere visto per la squadra di vendita come la tattica il processo di vendita come la strategia.

L’uso del primo si è sviluppato molto più del secondo proprio perché si è sempre cercato di ridurre il controllo delle performance di vendita a dei numeri ( quantità di contatti, telefonate, visite, offerte…).

A queste nel tempo si è aggiunta una quantità infinita di variabili che prima erano utilizzati prevalentemente nei momenti di avvio del contatto, presentazione e proposizione ( i contenuti, le informazioni e le modalità di abilitazione al contatto ) e che oggi sono diventate un prerequisito di qualificazione e parte integrante del processo di acquisto dei clienti.

Al professionista della vendita, nelle aziende dei nostri giorni, serve quindi un supporto che abiliti le funzionalità del crm e del processo di vendita per poter integrare la gestione dei numeri con le variazioni dei comportamenti e unendo qualità a quantità di informazioni e selezione di contenuti adeguati a proporsi al momento giusto al prospect giusto.

Voi cosa ne pensate ? Volete approfondire con noi come creare una azione di social selling efficace per la vostra azienda ? contattateci.

 

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