Social Selling: la sindrome del Social Seller. Come l’azione di vendita professionale viene dispersa dalle illusioni generate da una eccessiva presenza sulla rete.
In un mondo in cui tutti entrano in contatto con tutti un modo di dire e di fare “ fatta la legge, trovato l’inganno “ sembra essere stato recepito, in negativo, da schiere di autodidatti socializzatori che si sono catapultati nel mondo dei social media con l’ardore di poter guidare il cambiamento dei loro clienti come provetti superman del nuovo modo di fare business.
Dopo decenni di telefonate, mail e chilometri di visite infruttuose avere a disposizione strumenti che portano sul desktop della propria scrivania tutte le informazioni possibili di prospect e clienti è un passaggio di livello che non intendono lasciarsi scappare. La nuova legge dei social media, entra in contatto con tutti ora e subito, aguzza l’ingegno degli pseudo social seller.
Come in tutte le cose però il sovra dosaggio crea effetti opposti ai benefici attesi. Ed ecco che progressivamente le aree commerciali diventano sempre più silenziose, mancano le telefonate ai clienti perché si chatta e si condivide via mail o social network. Si sta sempre in ufficio perché gli spostamenti sono più virtuali che reali ed anche gli incontri sono affidati a conference call, webinar, videoregistrazioni.
I social network professionali sono stata la ciliegina sulla torta per il totale sballo dimensionale di mediocri professionisti scatenando una proliferazione di profili guru e tuttologi che mai la storia della vendita ha avuto modo di rilevare.
Definiamo Sindrome del Social Seller quella azione commerciale che pone il venditore davanti ad un social network professionale per più di tre ore al giorno basandone tutta l’ azione commerciale su dati, informazioni, riferimenti e ricerche di nuove opportunità essenzialmente solo sulla abilitazione o di quanto reso disponibile dalla rete.
La Sindrome ha effetti devastanti sulle reali capacità di autonomia del professionista, sulle capacità di analisi e valutazione del reale e sulla sua autostima che giorno dopo giorno diventa sempre più dipendente dalle fonti virtuali disponibili. La rapidità e semplicità di reperimento delle informazioni svolgono un effetto narcotico sulla realtà, molto spesso a scapito della qualità delle stesse o della loro stessa attendibilità, ma non ne scoraggiano il continuo utilizzo né tantomeno ne rallentano lo sviluppo.
Come riportare la situazione in una fase di equilibrio? Mantenere vive e attive le tecniche di contatto tradizionali, applicare un processo di vendita con persone e non solo strumenti, variare l’uso dei media disponibili, verificare le informazioni acquisite con contatti personali, concentrare la propria attenzione sui clienti e sul loro percorso invece che vederli dal proprio e pretendere di farli entrare in relazione con connessioni virtuali.
L’azione di Social Selling deve essere a supporto della attività del professionista di vendita mettendo a disposizione quanto di meglio la tecnologia, la rete e le informazioni disponibili tramite esse possono abilitare una migliore azione di qualificazione e proposizione verso i propri clienti. Non ne deve sostituire la valutazione, la capacità di decisione e la conseguente azione a fronte di una automazione sempre più spinta e globale. Qui arriviamo anche al confine dell’adozione dei nuovi strumenti di intelligenza artificiale, ma di questo parleremo in un altro post.
A ben vedere…forse qualche sintomo della sindrome me lo sono preso anch’io…. e voi come siete messi?
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