Vendere: quando pianificare significa vincere.
Una attenta analisi dello scenario di operatività della vostra azione di vendita serve a fornire una buona comprensione di ciò su cui la vostra squadra deve concentrare l’attività o meno.
Avere una pianificazione delle attività di vendita è non solo utile a semplificare il lavoro delle vostre risorse sul campo ma aiuta sia loro che voi ad avere ben chiari gli obiettivi in relazione agli sforzi necessari da compiere.
Senza un piano di vendita condiviso e compreso, da chi lo deve mettere in pratica, l’analisi realizzata sarà stata uno sforzo inutile, come aver seminato al vento.
Un buon piano di vendita deve mappare da dove viene il vostro reddito corrente e su quali nuovi canali dover rivolgere la vostra attenzione al fine di raggiungere i vostri obiettivi di sviluppo.
Vale considerare però che un piano di vendita con solo numeri non è un piano, è necessario tenere in considerazione indicatori sulla “ vita “ del piano, sapere come avete intenzione di realizzarlo, chi dovrà eseguirlo, quali sono gli eventi in cui si dovrebbe realizzare e quando e se la vostra squadra è preparata adeguatamente per sostenerlo.
Il componente chiave di ogni piano di vendita è la gestione del tempo da dedicare per ottenere un risultato. Molti venditori, anche esperti, sottovalutano la gestione di questo fattore chiave concentrando troppo spazio su contatti ed iniziative che si riveleranno infruttuosi o, nei casi peggiori, assecondando le richieste delle aziende nella frenetica generazione di nuovi contatti, che idealmente dovrebbero garantire la quantità necessaria per raggiungere il target assegnato, a scapito di seguire le trattative con reali opportunità di chiusura.
Per ovviare a questo può risultare efficace allocare tutto ” il tempo necessario “ su delle certezze, i vostri clienti attuali. Non smettete mai di essere allineati con il vostro bene più prezioso, il cliente, e seguirne il percorso e l’evoluzione delle necessità nel corso del tempo sarà fonte di nuove opportunità e indicazioni preziose per lo sviluppo del vostro business.
Verificate quindi periodicamente il vostro reale posizionamento sul vostro parco clienti e da questi iniziate a definire le principali caratteristiche del vostro cliente ideale per poterle replicare in nuove situazioni win-win.
Una volta identificato il vostro target di mercato, dovrete definire come indirizzare il vostro messaggio di valore ai soli prospect identificati e non a tutto il mercato in genere. Inoltre, dovrete stabilire un linguaggio comune per tutta la vostra squadra di vendita, nessuno escluso.
Molte volte , troppe, accade che il sales manager assegni obiettivi e relativi messaggi da veicolare sui prospect senza averne effettivamente verificato la condivisione e la reale partecipazione e convinzione della squadra nel divulgare quanto richiesto. Risultato, azione debole e risultati inconsistenti.
È molto difficile raggiungere un obiettivo se non si è ben compreso cosa sia, come debba essere adeguatamente comunicato e senza esserne emotivamente convinti.
Avere obiettivi chiari, compresi e condivisi significa garantire la che vostra strategia è comunicata adeguatamente attraverso il vostro business mettendo tutti gli attori della vostra squadra allo stesso livello di responsabilità. Farlo con un piano di vendita costruito sui vostri obiettivi e sulle caratteristiche della vostra squadra di vendita è la corretta guida verso il successo.
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