Processo di vendita : quello della vostra azienda prevede la collaborazione?
Le vendite moderne si stanno trasformando sempre di più in un formato collaborativo in cui nessun professionista della vendita può correre da solo la sua corsa.
Il cuore della collaborazione aziendale è il processo di vendita ed è attorno a questo nucleo che ruota tutto il sistema azienda.
Oggi più che mai è diventato mandatario poter gestire un processo di vendita dinamico in grado di poter avere agevolmente possibilità di spostare, variare, movimentare l’asse della collaborazione in funzione dei continui e repentini cambiamenti di scenario interno ed esterno all’azienda.
Passare il testimone ai propri colleghi, quando si avviano nuove opportunità e potervi collaborare senza problemi nel processo di vendita aziendale, è diventato una forte leva competitiva soprattutto nelle vendite B2B complesse.
In questi contesti di business infatti ogni risorsa disponibile può essere la risorsa chiave per il corretto avanzamento della trattativa.
Potremmo avere bisogno di chiedere una risorsa tecnica per supporto nelle presentazioni, un parere tecnico che si può rivelare determinante o realizzare un proof-of-concept che dia al prospect la reale percezione di come potrebbe essere la soluzione finale.
Oppure, potrebbe essere necessario avere l’ok dalla nostra area amministrazione e finanza per avere sotto controllo i costi che una attività di prevendita può far diventare troppo onerosi per la gestione complessiva della proposta.
Tutto ciò richiede la possibilità di avere strumenti in grado di favorire un passaggio agevole ed efficiente tra le varie risorse dei nostri team di vendita per assicurarci che siano efficaci e professionali.
Ogni elemento deve essere ottimizzato in modo da non far cadere il testimone durante la corsa che potrebbe costarci il cliente, danneggiare le nostre possibilità di redditività o semplicemente ridurre al minimo la frustrazione e l’attrito tra i diversi reparti della nostra organizzazione.
Nella gestione delle trattative di vendita complesse nel B2B noi abbiamo scelto Membrain. Nella versione Excellence di Membrain tutto questo è già una realtà per ogni processo di vendita.
Quando si modifica un processo di vendita e si aggiungono ” più contenuti “ o strumenti necessari ad un passaggio di processo, è possibile assegnare compiti, attività e responsabilità alle persone che nella organizzazione aziendale hanno il compito di realizzare quel determinato passaggio.
È possibile scegliere chi sarà in grado di completare quella determinata fase. Solo il proprietario del progetto di vendita? Una persona specifica, come il responsabile delle vendite? Il coach di un venditore? O un altro responsabile di un altro reparto aziendale?
Solo il responsabile di quella determinata attività o funzione potrà far progredire efficacemente ed in sicurezza il processo avendo vagliato quanto necessario.
Collaborare significa dare garanzia di efficacia ed efficienza nella propria squadra proprio come ricevere un testimone in corsa senza guardare alle proprie spalle.
Molto facile. Molto pratico. Molto potente. E voi come gestite la collaborazione nel vostro processo di vendita?
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