Traduzione interpretata dell’articolo di George Brontén : Sales Methodology vs Process : why the difference matters, pubblicato il 19 ottobre 2016
Metodologia di Vendita VS Processo di Vendita : perché la differenza conta.
Nella infinita ricerca di prestazioni di vendita più elevate, molte organizzazioni investono in metodologie e miglioramenti di processo, spesso senza comprendere la differenza tra i due.
È un errore comprensibile – dopo tutto, molte metodologie (SPIN e Sandler, per esempio) includono elementi di processo rudimentali come parte della loro struttura, mentre molti processi richiedono elementi di metodologia per funzionare bene.
Tuttavia, la differenza tra metodologia e processo è importante. L’efficacia delle vendite di Lackluster può spesso essere ricondotta a una mancanza di metodologia per supportare il processo e viceversa. Una chiara comprensione della differenza e il modo in cui si supportano a vicenda, consente ai team di vendita di creare sistemi che promuovono prestazioni più elevate.
Ecco cosa deve sapere la vostra squadra.
PROCESSO E METODOLOGIA DEFINITI
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- Il processo di vendita è la struttura coerente e graduale che definisce le fasi e le tappe fondamentali delle attività di un team di vendita, dalla prospettiva alla chiusura.
- La metodologia di vendita definisce i metodi e le tattiche utilizzate dai venditori per spostare i potenziali clienti attraverso il processo di vendita.
PERCHÈ È IMPORTANTE:
Processo - Metodologia = risultati inferiori
Metodologia - Processo = risultati incongruenti
Processo + Metodologia = Successo
Per illustrare il punto, diamo un’occhiata alla differenza tra processo e metodologia in un altro contesto: costruire una casa.
PROCESSO E METODOLOGIA NELLA COSTRUZIONE DI UNA CASA
Quando si costruisce una casa, il “processo” rappresenta le fasi che un contraente generale assume per passare dal piano all’edificio completato, mentre la “metodologia” rappresenta le capacità degli individui responsabili del lavoro svolto (subappaltatori, commercianti, e lavoratori).
Se il costruttore ha un processo ma i lavoratori non hanno buone capacità, l’edificio può essere costruito, ma non sarà fatto bene. Il risultato sarà un risultato inferiore alle attese.
Se i lavoratori hanno grandi capacità costruttive, ma l’appaltatore non ha le fasi nel giusto ordine, alcuni elementi dell’edificio possono essere meravigliosi, ma l’edificio stesso potrebbe non essere completato o, se lo si fa, richiederà tempi più lunghi e potrà essere molto più costoso da costruire di quanto preventivato. Caos.
Con un buon processo ed una metodologia efficaci, l’edificio che ne risulta è più probabile che venga eseguito nei tempi, nel budget e con un buon standard di qualità.
PROCESSO E METODOLOGIA NELLA VENDITA
Il che ci riporta al team di vendita. Nelle vendite, il processo rappresenta le fasi, le tappe fondamentali ed i passaggi seguiti dal team di vendita per portare un acquirente dall’essere prospettiva a diventare cliente. In un’organizzazione forte, questi passaggi sono determinati a livello strategico in base al percorso decisionale del cliente ed alle migliori pratiche di successo.
La metodologia, d’altra parte, rappresenta i metodi di conversazione e tattica e le tattiche dei venditori e dei loro leader che si impegnano nel processo di vendita.
Come con la costruzione di una casa, un team di vendita con un processo ma nessuna metodologia può muoversi nella giusta direzione quando si muove, ma avrà momenti di difficoltà e l’efficacia della prestazione ne risentirà. Il risultato sarà inferiore.
Dall’altro lato, un team di vendita con metodologia ma nessun processo può coinvolgere gli acquirenti, ma senza una direzione chiara non può spostarli nella direzione in cui desidera. Diventa impossibile dimensionare il valore della vendita, quantificare la pipeline di vendita o codificare le migliori pratiche. Caos.
Insieme, tuttavia, un processo ed una metodologia efficaci possono supportare la crescita del team di vendita da mediocre a migliore della classe. Diamo un’occhiata più da vicino a come il processo di vendita e la metodologia interagiscono in un sistema sano.
PROCESSO E METODOLOGIA DI VENDITA LAVORANO INSIEME
Ogni processo di vendita è diverso per ogni organizzazione, ma alcuni elementi tendono ad essere simili. Il processo che utilizziamo in Membrain consiste in sette fasi: ricerca, qualificazione, motivazione, organizzazione, verifica, esecuzione ed analisi.
All’interno di ogni fase ci sono fasi che il venditore deve assumere e risultati verificabili visti dal punto di vista dell’acquirente. Ad esempio, all’interno della fase ” qualificazione “, alcuni passaggi includono l’identificazione dei responsabili delle decisioni e delle parti interessate; convalidare il settore industriale, le dimensioni dell’azienda e le entrate; scoprire le motivazioni del potenziale cliente e la volontà di cambiare.
Questi sono tutti elementi del processo. Mentre può esserci qualche sovrapposizione tra metodologia e processo – ad esempio, il sottomarino Sandler ( ndr. metodologia di vendita della Sandler Training ) presenta degli “stadi” di acquisto che potrebbero costituire la spina dorsale di un processo – la qualità essenziale di un processo è che esso sistematizza le fasi e i passaggi per spostare la vendita verso la sua conclusione. Senza di esso, l’organizzazione di vendita sperimenterà il caos. (Inoltre, date un’occhiata a questo post interessante per ulteriori riflessioni sulla metodologia).
All’interno di ogni fase del processo, la metodologia entra in gioco. Nella fase di qualificazione discussa sopra, ad esempio, molte metodologie di vendita insegnano tecniche di contatto che il venditore può utilizzare per raccogliere informazioni sulla struttura, le dimensioni e le parti interessate dell’azienda.
Senza queste tecniche, il venditore potrebbe ritenere di aver bisogno di scoprire chi sono gli stakeholder, ma potrebbe fallire perché con un approccio non qualificato potrebbe mettere l’acquirente sulla difensiva. Oppure potrebbe semplicemente avere troppa paura persino di chiedere, perché non ha le capacità per farlo in modo efficace.
Pertanto, i team di vendita che hanno un processo ma nessuna metodologia soffriranno di risultati inferiori, mentre quelli che integrano entrambi in un sistema completo otterranno notevoli vantaggi di efficacia.
Il processo e la metodologia specifici utilizzati sono meno importanti dell’impegno organizzativo per costruire un sistema che li incorpori entrambi, ma è la scelta che conta. Per le aziende che stanno valutando quale sia la metodologia migliore per loro, il white paper, Le 10 Migliori Metodologie di Vendita comparate e spiegate fornisce informazioni preziose. Per ulteriori informazioni su come creare un processo efficace, consigliamo questo white paper e questo strumento di progettazione del processo di vendita.
George Brontén
George è il fondatore e CEO di Membrain, la prima piattaforma di efficacia delle vendite al mondo che semplifica l’esecuzione della strategia di vendita. Un imprenditore da sempre con 20 anni di esperienza nello scenario software ed una passione per le vendite ed il marketing. Con lo slogan “Non accontentarsi del tradizionale”, è sempre alla ricerca di nuovi modi per ottenere risultati aziendali migliori utilizzando software, competenze e processi innovativi.
