Ma il processo di vendita serve davvero

Ma nella vostra azienda il processo di vendita serve davvero? O avendo un crm avete tutto quello che vi serve per raggiungere i vostri obiettivi?

Cos’è esattamente un processo di vendita e come è possibile implementarne uno nella vostra organizzazione? Una definizione può essere la seguente : ” il processo di vendita è un sistema specifico che guida e misura in fasi ben definite i progressi delle relazioni commerciali di una azienda dal contatto iniziale, alla definizione dell’offerta fino alla chiusura del contratto, alla sua gestione contabile, di delivery ed oltre“.

Consideriamolo come una road map per la vendita all’interno di ogni organizzazione. Da dove si parte, che tappe si devono percorrere, quali ostacoli si incontreranno e come dovranno essere superati, chi dovrà essere coinvolto e chi dovrà garantire supporto per proseguire fino alla meta con la più elevata possibilità di successo.

Molte, troppe aziende, identificano la gestione delle azioni che portano le relazioni con il cliente ( tipicamente contenute in sistemi di CRM ) con la definizione di come queste azioni devono essere praticamente realizzate, sistematicamente e analiticamente, tenendo in considerazione sia le strategie aziendali che tutte le aree operative in esse coinvolte ( tipicamente amministrazione e finanza, hr, vendite, marketing, comunicazione, produzione, IT  …).

Il CRM è certamente una delle componenti su cui si basa la gestione delle informazioni che riguardano il processo di vendita in una azienda, ma non è la principale, specialmente se stiamo parlando di una azienda che opera nei mercati B2B con vendite complesse.

Per garantire che le informazioni inserite nei sistemi di supporto alla vendita come un CRM forniscano le informazioni giuste al momento giusto, nella situazione più favorevole alla vostra azienda, sarà necessario che tutta la forza vendita abbia a disposizione non solo le informazioni necessarie, per poter scegliere la migliore soluzione da adottare per poter garantire la soddisfazione del cliente, ma come, quando e con chi poterle attuare nella specifica situazione in cui devono essere realizzate.

Questo sarà possibile solo se sarà stato realizzato un percorso perfettamente allineato tra la vostra azienda ed il  cliente. La mappa che vi consentirà di seguire questo percorso è il vostro processo di vendita.

L’implementazione di un processo di vendita a livello aziendale è il miglior modo per garantire che tutti si trovino sulla stessa strada, diretti verso gli stessi obiettivi e che nessun cliente sia lasciato fuori da questo percorso.

La vostra azienda incrementerà sensibilmente i propri risultati se seguirà collegialmente il processo di vendita che avrete configurato sulla vostra strategia di vendita. Non avrete più incertezze o confusione nei ruoli e nelle responsabilità, incrementando fiducia, collaborazione e produttività ad ogni livello di responsabilità.

Creare un processo di vendita di questo tipo richiede molta attenzione da parte del management e tempo da dedicare ma i vantaggi che si otterranno ripagheranno ampiamente i vostri sforzi.

E voi come avete configurato il vostro processo di vendita? Quanto è determinante per il successo della vostra azienda ?

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